2010年から日本将棋連盟が運営する『将棋連盟ライブ中継』は、プロ棋士の棋譜を毎日リアルタイムで配信するだけでなく、棋士による解説もあり、多くの将棋ファンに愛されているアプリ。

対象となる将棋業界は、近日の藤井七段のテレビ露出によって、「将棋人口は2017年だけでも570万人から700万人に増加した* 」と言われており、『将棋連盟ライブ中継』も、この新しい層を取り込んでいく施策を進めていらっしゃいます。
* 出展：『レジャー白書2018』

そんな日本将棋連盟ですが、実は2019年3月までは現役の棋士を主体にアプリの運営をしていたとのこと。

そこで、今回は現役の棋士でもある遠山さんと将棋連盟 メディア部の高橋さんに『Repro』導入のきっかけや、どんな成果が出ているのか？ について伺っていきました。

(聞き手：Repro カスタマーサクセスチーム 駒谷 （アマ3段）)

「これからはモバイルだ！」2010年からアプリの立ち上げをスタートをした背景とは

ー 改めて、 将棋連盟で運営されているアプリについて教えてください！

高橋：

将棋連盟は、将棋ファンの方々のために3つのアプリを運営しています。具体的には、アプリの役割は「知る」「見る」「指す」の3つでして、「将棋界の情報を知ることの出来るポータルアプリ」、「将棋の対局をリアルタイムで見れるアプリ」、「実際に将棋を指すことの出来るアプリ」の3つになっています。

ーどのような背景でアプリを立ち上げられたのでしょうか？

遠山：

2010年に話はさかのぼるのですが、将棋連盟の会長をされていた米長会長から「これからの時代はモバイルだ！」とお話があり、私が将棋連盟が運営するメディアの編集長をしていたこともあり、アプリの立ち上げに関わることになりました。

当時は、今ほどスマートフォンは浸透していなかったこともあったので、ガラケー版とスマホ版のサービスを両方やっていましたね。未経験の私としては、とてもバタバタした記憶があります。笑

ー2010年からスマートフォンのアプリを作られていたんですね！

遠山：

そうですね。当時はスマートフォンが世に出始めたくらいのタイミングだったので、珍しかったと思います！

ちなみに、米長会長が本当にすごい人で、「インターネットの普及をきっかけに対局をどのように発信していくか」を検討する委員会をいち早く発足されたりもしています。そこから、ドワンゴ主催の叡王戦を立ち上げたりと、将棋界のインパクトのある出来事にはあらかた関わっていると思います。

ーアプリ開発はどのように進められたのでしょうか？

遠山：

実は、全て社内で開発しています。将棋業界では、コンピューター将棋が盛んでして、昔からの将棋ファンだったら誰もが知っている『柿木将棋』というソフトが人気だったりします。その制作者である柿木さんという方がいらっしゃるのですが、「将棋業界の発展に貢献したい！」ということでアプリ開発に全面的に協力してもらっています。

多くの方に「外注ですか？」とよく聞かれるのですが、まさか社内で開発しているとは思わないですよね。笑

一度使えば便利さが体感できる『将棋連盟ライブ中継』

（インタビュー中に『将棋連盟ライブ中継』で対局を見始める皆さん）

ー『将棋連盟ライブ中継』は、どんな体験がユーザーの心を捉えているのだと思いますか？

遠山：

『将棋連盟ライブ中継』は、映像ではなく棋譜をライブで見れるところが特徴的なサービスになっています。将棋ファンは、Youtubeなどの動画サービスを使って新しい対局の様子を見て勉強しているという人が多いです。

ですが、平日の時間や忙しい時に映像で対局はなかなか見れないですよね。その時に、『将棋連盟ライブ中継』であれば棋譜をサクッと見ることができるので、お昼休憩やトイレ休憩などの空いた時間にアプリを開いて対局の様子を見ることができるんです。

「動画があるから自分はいらないや」と思っていた人たちにも、一度アプリを使い始めてもらうとこの便利さに気づいていただけることが多いですね。

そういえば、ちょうど対局をやっているので見てみましょうか！

（数分間、夢中で『将棋連盟ライブ中継』を見続けていました）

高橋：

この対局はなかなか面白いですね

遠山：

そこ、角で桂取りか！なかなか奇抜な手使うな〜

ー そろそろ本題に戻りましょうか。笑

新たなファンの獲得。そのためにはアプリ動線の改善が必要だった。

ー『Repro』に興味をいただけたきっかけは何だったのでしょうか？

遠山：

すみません。面白い手だったので見入ってしまいました。笑

『将棋連盟ライブ中継』は、サービスの開始当初から、ずっと社内の人間だけでアプリの運営をしてきました。社内にアプリのマーケティングに詳しい者がいなかったこともあり、口コミや、リアルのイベント等での告知だけで会員数を伸ばしていました。

そんな状況から、最近になって会員の伸び悩みを感じまして、代理店さんにお願いして広告の運用を始めたんです。しかし、広告で入ってくるユーザーには口コミでの経路ほど熱量がないことが多く、「アプリの動線の改善が必要だ！」と感じました。これを代理店さんに相談した時に、ご紹介いただいたのが『Repro』だったんです。

ー『Repro』についてはどんな印象を持たれましたか？

遠山：

ユーザー動線の分析や、プッシュ通知のターゲティングの部分で、うまく活用できるイメージが沸きました。また、サポートも厚くて伴走していけるイメージも持てました。それが導入を決めた理由ですね。

将棋ファンが喜ぶチュートリアルメッセージで新規ユーザーの課金率を30%改善。

ー『Repro』を導入した後はどんな施策が印象的でしたか？

遠山：

印象に残っている施策はいくつかあるのですが、一番記憶に残っている施策は、「会員登録から課金までの動線の中で、人気棋士が語りかけるフォーマットでチュートリアルメッセージを配信」したことです。棋士の写真を変えるといったA/Bテストを行いながら、新規ユーザーの課金到達率を30%も改善出来たのは嬉しかったですね！

具体的には、写真を「女流棋士」や「イケメン棋士」などのいくつかの軸で試しています。 女子高生などに聞いても「羽生九段」「加藤九段」「藤井聡太七段」この3名は知っているという人が多かったのですが、将棋ファンの反応が良い棋士が「トップ棋士」だったのは意外でした。

ーそれは意外ですね！ 他にはどのような施策を行われましたか？

遠山：

上記の施策に加えて、プッシュ通知の配信も実施しています。プッシュ通知はユーザーの7割に配信をして、残りの3割には配信をしないという形で効果を比較したのですが、プッシュ通知を配信した層の4ヵ月後リテンション率が約5%改善しており、より長期的にアプリを使い続けてくれるユーザーが増えています。

ープッシュ配信はどのような内容を配信されたのでしょうか？

遠山：

配信内容は、「これから始まる注目の集まりそうな対局の話題」や「話題になっている戦法の話題」など将棋ファンが棋譜を見たくなるようなシーンを想像して、コンテンツを工夫するように心がけています。特に、話題になっている戦法を配信すると「過去の同じ棋士の同じ戦法の棋譜をまとめて見たい」というユーザーが再訪してくれているみたいですね。

情報収集はTwitterから。ユーザーの生の声を意識したプロダクト改善を

ー注目の集まっている戦法や対局の話題は現役の棋士だからこそ知っている情報なのでしょうか？

遠山：

もちろんそれもあるのですが、実はTwitterを使って情報収集をすることが多いです。最近ですと、数年ぶりに「雁木（がんぎ）*」という戦法が注目を集めているのですが、試しにプッシュ通知を配信したらユーザーの反応がよかったですね。
* 雁木 ・・・ 将棋の囲い戦法の1つ。鳥の雁の群れがジグザグに飛ぶ様子に例えてあらわす。

ーそこまで活用されているんですね！ なぜTwitterを活用しようと思われたのでしょうか？

遠山：

将棋ファンは意外とTwitterを使っていることが多いんです。やはり、将棋の戦法や人気の棋士にも流行はあるので、可能な限りTwitterを見てキャッチアップしています！

全てはユーザーのために。短期的なKPIではなく長期的なユーザーへの投資を。

ー今後、担当が遠山さんから高橋さんに代わりますが、伝えておきたいことなどはありますか？

遠山：

そうですね。数年、アプリの運用をしてきまして、手前味噌ではありますが思ったことがあります。

アプリマーケティングは、数字を見るのは大事です。ですが、私たちには「将棋ファンを増やし、将棋ファンには将棋をもっと好きになってもらう」というテーマが根底にあります。

このテーマ対して出来ることはまだまだあるはずで、ユーザーのための施策を実施できていれば、たとえ短期的に数字が落ちていても、長期的に見れば意味はあるはずです。

なので、ひとりの将棋ファンである高橋さんが「”ユーザーのためになると信じる”アプリマーケティング」を愚直にやっていけば良いと信じています！

高橋：

まだまだ不安はありますが、ひとりの将棋ファンとして将棋界に貢献できるようにアプリを運営していきたいと思っています。また、『Repro』をもっと使いこなせるようになり、より将棋ファンのためになるアプリマーケティングを実施していきたいです！

ー遠山さん、高橋さん、お忙しいところありがとうございました！

そんな『Coincheck』は、データ統合基盤として『Treasure Data』を導入・活用することでマーケター全員がデータ分析を実行出来る環境の構築を目指されています。そして、統合されているデータの中には『Repro』から取得したデータもあり、データドリブンなマーケティングの推進にも貢献しています。

そこで今回は、コインチェック株式会社でマーケティングを担当されている白石さんに、「どのようにデータドリブンなマーケティングを実現されているのか？」について、お話を伺いました。

（聞き手：Repro カスタマーサクセスチーム 柏木）

ユーザー目線に立った仮想通貨取引所を目指して

ー まず初めに、『Coincheck』はどのようなUXの提供を目指されていらっしゃるのでしょうか？

白石：日本には主要な仮想通貨取引所が約10個リリースされており、この数も将来的には増えていくのではと考えています。その中で『Coincheck』が目指しているのは、”難しいことが多くて分かりにくい金融サービスにおいて、ユーザーにとって最も分かりやすい「仮想通貨取引所」”というポジショニングです。

「仮想通貨」は多くの人にとって目新しい商品であり、取っつきにくいものです。加えて、仮想通貨取引所の中には金融出身の方が作ったものも多く、金融のプロ目線で考えられていたりもします。

ー なるほど。たしかに「仮想通貨」は難しいイメージが私もあります。

白石：そのような背景もあり、『Coincheck』が目指すUI/UXは ”初心者でも分かりやすい仮想通貨取引所” であり、「興味はあるけど、よく分からないから・・・」と悩みのあるユーザーに対しても門戸を広げ、仮想通貨について初めて考えるきっかけになれるサービスを目指しています。

もともと、弊社はエンジニアが立ち上げた会社であり、過去には別のwebサービスを提供していたことから、ユーザー目線に立ったサービスづくりが得意であるというバックグラウンドもあります。このような強みを活かして、差別化をしていくことが重要だと考えています！

『Repro』との最初の関わりはASO支援から

ー 現在はどのような体制でマーケティングを推進していらっしゃるのでしょうか？

白石：私は広告周りやアプリマーケティングをメインに担当していて、他のメンバーもそれぞれが得意領域を見ているのですが、アプリマーケティングについては、そもそも運用経験がある人が市場に少ないとも考えています。

特に、ASO周りについては、社内にノウハウも少なく、「こうすれば上手くいく！」という感覚がないという課題があったんです。

ー そこからASO支援をご検討いただいたんですね！

白石：その通りです。もともと、Reproさんが運営している『Growth Hack Journal』を読んでいたこともあり、『Repro』というツール自体は知っていました。ただ、ツールベンダーとしてのイメージが強くもありました。

ある時に、「ASOについて相談出来る先を探そう！」という流れにチームでなったのですが、その時にReproさんがASO支援もやっていることを知って、支援をお願いさせていただきました！

ダウンロード数が5か月で367％増加！ノウハウを吸収して、ASOのインハウス化も進んだ

ー ASO支援については、いかがでしたか？

白石：率直に、結果に繋がったのが良かったですね！例えば、支援前と比較して、Android版のアプリのダウンロード数は5か月で367％も増加しています。他にも、ビッグワードである「仮想通貨」がだいたい20位くらいだったものが、2位にまで上がったりしていますし。

約半年ほど支援をいただいていたのですが、その期間でやれる施策は全てやった感がありますね！

ー 加えて、インハウス化も考えていたと伺っているのですが、そちらはいかがでしょうか？

白石：インハウス化についても、社内でのノウハウが溜まってきており、進んでいると感じています。もともと支援いただく前からインハウス化を目指していることは伝えていて、ASOを支援いただいた際にも、インハウス化がスムーズに進むようにノウハウやナレッジをシェアいただけたことは、とても助かっています。

特に、「何を気にするべきか？」といった肌感をチームで持てるようになったのは大きいですね。ASOという領域については、しばしばロジックの変更なども発生しますが、どのように考えていくべきかの素地があるので、大きく外すことはなくなるのかなと感じています。

ー インハウス化が進んでいるようで良かったです！

白石：こちらとしても、支援いただけて助かりました！ ASOについては、「ユーザーを取りこぼさないこと」が大事なんだなと今は考えています。市場の流れには抗うことは出来ないですし、季節的な要因やトレンドによってダウンロード数はどうしても影響を受けてしまいます。

ただ、だからこそ、ASOをしっかりとやって、ユーザーが興味を持ったタイミングで確実に表示され、興味を持ってもらえるようなクリエイティブを模索し、しっかりとダウンロードしてもらえる状況を維持し続けることが大切なんだと思っています！

アプリのUI/UXの改善のためのデータを求めて

ー ASOの支援から、どのような背景で『Repro』の導入も進めていただけたのでしょうか？

白石：きっかけはASO支援いただく中で、『Repro』についてご紹介いただいたことですね。また、マーケティング活動としてASOやSEOといったオーガニックからの流入獲得をメインに行っていた状況から、アプリマーケティングやUIやUXの改善も実施していく方針にシフトしていく時期と重なったということもあります。

『Repro』を最終的に選んだ理由としては、「データの統合を目指していく中で、『Repro』から取得出来るデータが有用であると判断したこと」と「信頼してASO支援をお願い出来て、一緒に成長していけると感じたこと」が大きいですね。

ー そう言っていただけるのは、本当に嬉しいです！

白石：そもそものアプリのUIやUXを改善するためのデータを取得して改善に繋げていくことを『Repro』には期待していました！ 今後は、プッシュ通知配信やアプリ内メッセージといったマーケティング施策の機能についても活用したいと考えています。

ー そうだったんですね！ ちなみに実装に苦労するといったことはありましたか？

白石：困ったことはありませんでしたね。弊社はエンジニアが多く在籍しているテクノロジードリブンな会社です。サービスの開発や運用に携わったことのあるメンバーも多く、『Repro』の導入に前向きに協力してもらえて、スムーズに実装が進みました。

また、導入に関する公式ドキュメントも整備されていたので、エンジニアから私に質問もなく、すぐに実装が完了したので、「こんなにあっさり導入出来るんだ」と感じていました。笑

『Treasure Data』にデータを統合し、簡単にデータ分析出来る環境を構築

ー 『Repro』で取得したデータはどのように活用されていらっしゃるのでしょうか？

白石：実は『Repro』の導入と同じくらいの時期に『Treasure Data』を導入していまして、『Treasure Data』に『Repro』で取得したデータを統合しています。具体的には、『Repro』からユーザーの行動データをエクスポートして、『Treasure Data』に突合しています。ちなみに、その他には『Adjust』も導入していまして、広告周りのデータや、データベースにある購買データについても統合しています。

こちらが詳しいのですが、『Treasure Data』を活用することで、社内の各所でスムーズにデータの活用が出来る環境を構築しています。

ー かなりデータ活用が進んでいらっしゃいますね！

ありがとうございます！『Treasure Data』の導入前は、データの分析は主にエンジニアがメインで行っていました。ただ、エンジニアのデータ分析の視点とマーケターが実施したいデータ分析は発想が違うこともままあります。

ー 『Treasure Data』の導入前はどのようにデータ分析をされたいたんですか？

自分たちで頑張ってSQLを叩いてました。笑 SQLに詳しいメンバーもいなかったので、勉強しながらやっていましたね。ただ、エラーを出してしまうこともありましたし、そもそも「どう書くべきなのか分からない・・・」ということもあり、エンジニアに依頼することも多々ありました。

そうなってくると、やっぱりエンジニアのリソースを割いてもらうことに申し訳なさはありましたし、見たいデータをすぐに見て分析するということは難しかったです。PDCAのサイクルを回すためにも、よりスピード感を求めていたので『Treasure Data』を導入しています。

社内に『Treasure Data』に詳しいメンバーがいることと、サポートが手厚かったこともあり、社内でも徐々に浸透していきましたね。今後は、統合したデータを活用しながら、様々な施策に素早く反映していけたらと考えています！

データを活かして、アプリマーケティングを加速させていく

ー 最後に、『Coincheck』の今後についてお聞かせください！

白石：マーケティング面については、先ほど「統合したデータを施策に反映させていきたい！」とお伝えしましたが、施策としてポテンシャルが高いなと感じているのが『Repro』を活用したアプリマーケティング施策です。ここはチャレンジしていきたいですね。

また、今後もデータ統合を強化していくことで、最適にパーソナライズされたメッセージ配信を実現していきたいと考えています！

『Coincheck』というサービス全体については、ユーザーが初めて仮想通貨に触れる時に自分たちでありたいと考えています。ここは会社全体として考えているところでもあって、エンジニアはプロダクト愛が強いですし、デザイナーもこだわりを持ってコミットしています。

UI/UXについては、社内でも議論することが多いのですが、ユーザーに提供すべきUI/UXを今後も模索し続けていきたいですね！ あと、マーケティングチームではデータドリブンなマーケティングにチャレンジしたい人を絶賛募集中なので、興味がある方はこちらからご連絡いただけると嬉しいです。笑

ー 白石さん、お忙しいところありがとうございました！

橋本： 導入に関する実装などの技術的な部分はヒアリング時点でエンジニアにも同席してもらったことで、スムーズに導入出来るイメージが持てたので不安はありませんでした。こちらの記事にもあるのですが、チームとしてマーケターとエンジニアの距離感が近く、このようなチーム体制で進めることが出来ています。

しかし、実際のイベント設計といった部分では説明で出来ることは理解していたものの、「実際にどのように設定したら良いのか？」や「イベント名を付ける際の命名規則は？」という具体的な部分が漠然としていて、不安は実際にはありましたね。

篠田：ただ、この部分については孫さんのサポートにかなり助けられました。『Repro』の導入を進めていく際には、初期設計シートという施策フレームワークをもとに実施する施策を検討していくのですが、これを孫さんに丸っと見てもらってレビューいただけたのは大きかったです。
あと、分からないことについて気軽に相談出来ることもありがたいですね。Reproユーザー限定のSlackを通じてコミュニケーションをとっているのですが、レスが早いことに加えて、「どのような質問でも送って大丈夫！」という心理的な安全が担保されているので同じチームとして動いてる感じがあって進めやすいです。

ー ありがとうございます！ 私もとても進めやすくて、いつも助かっています！

2018年9月に日本では珍しい複数のフィットネス施設に通える月額制サービスとしてリリースされた『Fitty（フィッティー）』。サービスリリースから数か月にしてユーザー数も順調に伸びており、業界内でも注目を集めていらっしゃいます。

そんな『Fitty』はサービスリリースから2か月が経ったタイミングで『Repro Web』を導入・活用していらっしゃいます。サービスリリースから間もないタイミングでありながら、web接客の必要性を感じていたとのことですが、実際にどのような課題があり、どのように解決したのでしょうか。

今回は『Fitty』を運営している株式会社Gemini Tech CEOの宮坂さんとCOOの松田さんにお話を伺いました。 (聞き手：Repro カスタマーサクセスチーム 山中)

Fittyで”運動習慣がない97％の日本人”の行動を変えたい

※複数のフィットネス施設に通える月額制サービス『Fitty』

ー『Fitty』はどのような想いをもって立ち上げられたサービスなのでしょうか？

宮坂：『Fitty』を立ち上げたのは「人が健康体で暮らせる社会」を実現したいという想いがあったからです。『Fity』をリリースした際にnoteにも書いたのですが、父親が病に患った際に医者から「原因は運動不足だ」と言われたことを今でも鮮明に覚えています。
また、このサービスを立ち上げる前、シリコンバレーにいた時、向こうの人の多くがフィットネスに通うという習慣があり衝撃を受けました。ある統計によるとアメリカは17％の人が運動習慣があるのに対して、日本はたったの3%。実に97％の人は運動習慣がないのです。ここを変えたいという想いがあります。

松田：日本において運動習慣がないことの原因の一つに、フィットネスに行く参入障壁が高いことがあると考えています。特に女性にとっては一般的なジムに行くのは抵抗感があり、かと言ってパーソナルトレーニングはなかなか手を出すことが出来ません。女性でも通いやすいような施設もありますが、1レッスンの平均が4000円と高価なこともあり、なかなかやりたくても習慣にすることは難しいんです。

※33施設と提携し、約5000件のレッスンを公開

宮坂：そんな従来抱えていたフィットネス業界の課題を解決出来るのが『Fitty』です。サブスクリプション型のフィットネスサービスであり、自分の好きなレッスンを簡単に見つけて参加することが出来るようになっています。
個人的には、これまでジムに行く習慣がないけど健康は気にしている潜在的な女性層に刺さるのではないかと考えてます。実際にサービスリリースした2018年9月から女性ユーザーの登録が増加していますね。

松田：実際に通えるレッスンの量が多いこともユーザーを獲得出来ているポイントかなと感じています。現時点で提携しているスタジオは33施設あり、レッスンの枠数は約5000件を公開しています。ユーザーが自分の通いやすいエリアで興味のあるレッスンを提供出来ているのかなと感じています。

重要KPIを達成するためにはweb接客ツールの早期導入が必須だった

ーサービスリリースの初期から『Repro Web』を導入いただいたのは何が理由だったのでしょうか？

宮坂：実は『Fitty』は最初はアプリでサービス提供をしようとしていました。その時にアプリマーケティングをやるならReproのイメージがあり、導入を検討していたんです。しかし、途中でアプリでなくwebでの提供の方が合っているという判断になり、web版のリリース準備を進めることになりました。

松田：web版で進めていくことが決まったタイミングでIntercomを導入することだけは決めていました。最初はこれだけで良いかなとも考えていたのですが、受け身の対応だけではなく、ユーザーにこちらからおすすめレッスンをレコメンドしていきたいと考え、更なる施策追加を検討するように。
そこでweb接客ツールを導入するか自社開発して内製化するかを検討し始めました。しかし、リソースが限られている中で自社開発は無理だと早々に判断し、web接客ツール導入の方針を固めています。

宮坂：web接客ツールの導入を決めてから、いくつかのツールを検討しましたが「Reproの手厚いサポート」「ツールの使いやすさ」「予算感」の側面から『Repro Web』が良いなと判断しました。

ー実際に導入してみてどうでしたか？

※Repro管理画面上からチャットでエンジニアに質問できる

松田：正直なところ実装面に不安はありましたよ。 実装は社内のエンジニアにお願いすることを決めていたのですが、タスクが多いので「工数がとられることで他のタスクが遅延するのではないか？」という懸念はどうしても拭いきれませんでした。
しかし、実装に関するドキュメントが整っていたことと不明点を質問をすればすぐに回答が来るサポート体制のおかげで手間なく導入することが出来たのかなと感じています。

宮坂：そういえばエンジニアが「サポート体制がなければ実装に1週間くらいかかってたかも・・・」と言ってたのが印象的です。詳しく聞いてみると、初めてやる内容だったので実装に関わる周辺知識がなかったらしく、最初の頃は独学でアナリティクス関連の勉強をしようと考えていたようです。
それをサポートが全て補ってくれたので実装は1日の間で完了させていました。これはスタートアップにとってはかなりインパクトがあることだと思っています。エンジニアの工数が削減出来て必要なタスクに時間が割けるようになるのはもちろんのこと、施策を早くスタート出来るのは経営的にも嬉しいポイントです。

CVRを200％改善！ 想いと逆行したサイトUIを救ったノウハウとは？

ー導入後にはどのような施策を実施されたのでしょうか？

松田：導入からそこまで日が経ってないのですが2018年11月～12月の間で31本の施策を走らせていますね。具体的にはCRO（コンバージョン率最適化）を意識していました。元々は数本施策を回せれば良いのかなと感じていましたが、山中さんに転用可能な施策案を複数ご提案いただけたので、これだけの施策を実施することが出来たのかなと振返ってみて感じます。

宮坂：個人的には約1か月でCVRが倍増したことがとても印象的です。自分たちだけでは気づけなかったこととして、レッスン数の増加することによって「自分に合ったレッスンが探しにくくなっている」という問題がありました。

松田：そこで「ユーザーが見つけたいと思うコンテンツは何なんだろう？」ということを改めて考えるようになりましたね。その時にも山中さんが「こうしたら良いのでは？」と「自分にあったレッスンを追加する」施策を持ってきてくれたので試してみたのですが、まさか1か月でCVRが倍増するまでインパクトがあるとは思ってもいませんでした。笑

※1ヵ月でCVR200％改善を実現

宮坂：あとは別店舗があることを訴求するwebメッセージを配信する施策も良かったですね。実際に好みレッスンがあっても少し遠いとユーザーとしても利用しにくいのかなと感じていたのですが、別店舗があることを訴求することで実際にCVが増えています。細かい施策にはなりますが、継続していきたいと考えています。

松田：たしかに！ 『Repro Web』を利用していて、各ページで別々の訴求が出来るのは良いなと感じています。サイト全体で一つの施策を行うことでCROを追求していけるかというと難しいので、各ページごとに個別最適化を図っていくことで、サイト全体としてCVRを向上させていければなと考えています。
この個別最適化を行っていく際にA/Bテストを行うことは必須だと考えていますが、『Repro Web』だとA/Bテストが簡単に実施出来るので、そういった面でも導入して良かったなと感じていますね。

定性で捉えて、定量で判断。Fitty流のUX改善アプローチでCRO改善を

宮坂：一番大事だと考えているのはユーザーのペルソナを意識し続けることかなと感じています。現在の僕たちは『Fitty』のペルソナはいわゆる港区女子に置いているのですが、実際にどのような行動をしているのかとか、どんなことを普段考えているのかをずっと考えています。
例えば、最初は港区女子のメイン活動範囲である港区の施設を中心に提携を進めていたのですが、実際には港区女子は港区だけではなく、例えば「中目黒」や「代官山」も行動圏内に入っていたりすることが多いです。なので、周辺エリアの開拓にも力を入れておりユーザーの反応も良いのでペルソナについてこれからも考え続けたいですね。

松田：先ほど話に出た「コンテンツ量が増えて選びにくくなった」という話もユーザー目線で考えていくことで課題解決が出来たと考えています。私たちが目指すUXとして「フィットネスに行くハードルを下げる」というものがありますが、これも定性的ではありますがユーザー目線になって「どうなったら嬉しいか」を考えながら施策を実施し、それがユーザーとして正しかったのかを定量的に数字分析を行って検証していくという感じですかね。

ーなるほど！ 定性的に捉えて、定量で判断していらっしゃるんですね

宮坂：良い感じにまとめてもらってありがとうございます。笑 UXの向上を追うことでCVRも改善出来ているので、今後もこの方針でCROを追求していきたいですね！

外面と内面の両方の”美”を実現出来るプラットフォームを目指す

ー最後に今後の『Fitty』の構想についてお聞かせください

宮坂：冒頭でもお話しましたが、日本の健康大国化を『Fitty』を通じて実現したいです。今はまだ東京都内がメインですが、今後は資金調達も予定しており、まずは全国展開を目指したいです。これを実現させるためにも会社として『Repro Web』を活用して、ユーザー獲得の最大化も図っていきたいですね。

松田：今はフィットネスがメインですが、今後は美容に関するコンテンツも提供していく予定です。ちなみに今でも試験的に岩盤浴を提供してるのですがユーザーの利用率も高く、ニーズはありそうだなと感じています。
あとは法人向けのプランの提供を始めたので、企業ユーザーの獲得も目指していきたいですね。企業の福利厚生からも「日本の健康大国化」は目指せると感じています。

宮坂：たしかに！ 『Fitty』はこれから事業拡大フェーズに入っていくので、今後もサポートをお願いしますね！

ー宮坂さん、松田さん、ありがとうございました！ 引き続きよろしくお願いします！

市村：一番最初のキッカケはネット検索ですね。たしか、「リテンション率 向上」みたいなキーワードで検索した時に、『Growth Hack Journal』に辿りついたんです。そこで『Repro』というツールを初めて知って、アプリ業界の友人に評判を聞いてみたら評判が良いので、まずは問い合わせてみよう！って感じでした。

ーその友人の方には感謝しかないですね！ ちなみに他のツールは検討されたんでしょうか？

市村：もちろん他のツールも検討したのですが、他のツールだとエンジニアの工数を割く必要があるのに対して、『Repro』だとマーケターが管理画面上を操作するだけで完結出来るのが大きかったですね。あとは効果測定が充実しているのも好印象でした。
最終的には、マーケターが自走しやすく、施策の実行から効果測定までを高速で回すことでCRMを実現出来そうという考えから、『Repro』の導入を決定しました。

外出時にスマホで『Repro』を活用。思いついたら即施策を実施すべき！

ー導入いただいてから数ヵ月ですが、かなり『Repro』を使っていただいてますよね

市村：今は1ヵ月に60個くらいの施策を回していて、かつ効果測定はほぼ毎日やっています。自分でもかなり触っているなという感覚はあります。笑

ー『Repro』ユーザーの中でもトップクラスの数字です！ 何か活用の秘訣はあるのでしょうか？

市村：施策を思いついたらすぐに実施して効果測定をするということを意識していますね。マーケティングにおける施策って、成功率がそんなに高くないと思うので、とにかく思いついたら試してみて、その中から花形施策が見つかれば良いかなくらいの感覚でやっています。
私は外出している時に施策を思いつくことが多いので、スマホからやることが多いです。例えば、行きの電車でプッシュ通知を思いついたら、すぐにスマホから『Repro』の管理画面で設定して、帰りの電車で数字確認をするみたいなことをよくやりますね。笑

ーそれくらい軽いフットワークで使ってもらえると確かに実施施策数は伸びそうですね！

市村：個人的には『Repro』を使ってみて、改めてテストマーケティングを実施しやすいツールだなと感じています。もともとA/Bテストを実施して、仮説が当たると快感を覚えるタイプなのですが、ツールが使いやすいと「施策を思いつく→すぐに実施出来る→簡単に効果測定が出来る」というPDCAが簡単に回せるので、使い込みたくなりますね。笑
加えて、「当たったから良かった！」と終わらせるのではなくて、少し時間が経ってから再度試してみることで再現性があるのかを見ることも意識しています。

ーなるほど！ 具体的に「これ当たったな！」という施策はあったりしますか？

市村：良かったのは「週末の振り返りプッシュ通知施策」ですね。『POLYGLOTS』のユーザーアクセスは、月曜日にピークを迎えるのですが、そこから下降して週末になるとアクセス数が落ちる傾向が顕著でした。なので、対策として週末にプッシュ通知を送っていたのですが、効果は微妙でした。
ただ、ある時に「月曜日にアクセスが増加するということは、みんな真面目で『今週は頑張ろう！』と思ってアクセスしているのではないか？」とふと思って、試しに「今週の勉強履歴」をプッシュ通知として送付してみたら、開封率が良かったんです。
そこから、「今週の勉強成果を測るテスト」みたいな導線を組み込んだのですが、これも反応が良くて！ 今後は「平日に勉強→週末にテスト→平日に勉強・・・」というサイクルにしていこうかなと考えています。

ツール導入前後で利益率160％改善！ ポイントはアクセスのピークを複数作ったこと

ー前にツールを導入して利益率が改善したと伺ったのですが、実際どのくらい改善されたのでしょうか？

市村：具体的な数字を出すと、利益率が2019年1月と2月が昨年対比で210％改善しており、Repro導入前後を比較すると160％改善しています！ またアプリをインストールしてから1ヵ月以内の課金率も重点的に見ているのですが、インストール3日以内の数字が200％増の1.5ポイント、1ヵ月でだと1.2ポイント増加しています。

ーそれは凄い成果ですね！ どのような施策を実施されたのでしょうか？

市村：もともと『POLYGLOTS』のユーザーアクセスは通勤時間である朝の7～8時がピークだったのですが、このユーザーアクセスの山を他の時間帯にも作りたいと思い、改善に取り組んだのが良かったのかなと考えています。具体的には、ユーザーの英語レベル別に毎日少しずつメッセージ内容を変えてプッシュ通知を送付していました。
この施策を継続することで、お昼休みである昼間の時間のユーザーアクセス数が150％、帰宅後の時間となる夜間では160％改善しており、ユーザーが定期的にアプリに再訪問するサイクルを作れたのが大きかったと考えています。ちなみにプッシュ通知の送付をサボった日があったのですが、その日は施策実施前と同水準の数字に戻っていたので、毎日継続することが大切なんだと実感しました。笑

ーユーザーがアプリに再訪問してくれるサイクルを作るのは大事ですよね

市村：加えて、ユーザーの活用促進することでリテンション率を改善出来たことも良かったのかなと感じています。例えば、『POLYGLOTS』には「スラッシュリーディング機能」があるのですが、この機能の活用率は5.9%とあまり使われていませんでした。しかし、この機能を活用しているユーザーのリテンション率が高かったので、全体に通知してみたんです。すると、活用率が12％にまで改善しており、全体のリテンション率も2ポイント改善していたりします。
他にも、YouTubeに「『POLYGLOTS』の記事の読み方動画」をアップしたのですが、これを見てもらうとリテンション率が230％改善していて、この動画への導線を設置することでリテンション率の向上に繋げていたりします。

ー『Repro』の活用幅を限定せず、様々な用途で活用されてるのが成功の秘訣なのかなと感じています！

市村：たしかに、マニアックな使い方をしていたりもしますね。笑 マニアックな例としては、昨年の12月にクリスマスイベントをインスタライブでやろうと企画していた時に、「Instagramでライブ配信をするからInstagramアカウントをフォローしてね！」というアプリ内メッセージを設定していました。

ちなみに、フォロワーの50％がライブを見てくれて、80％の人にライブのダイジェスト版を見てもらっています。
このクリスマスイベントは『Repro』の活用の幅を広げれば、アプリのグロースだけではなく、事業全体のグロースにも繋がると感じた出来事になりました！

事前の打ち合わせで”大量の施策案を準備”したことが功を奏した

ー個人的に印象的だったのですが、市村さんが事前に100個近い施策案を考えてくださいましたよね。笑

市村：そういえば、かなり施策案は考えましたね。笑 これは山中さんのサポートに助けられた部分も大きいのですが、考えてみた施策案の実装方法や実施すべき施策の優先順位を一緒に考えてもらったことで、今こうやって成果が出せているのかなと思います。

ーありがとうございます、私も市村さんに前のめりに取り組んでいただいて嬉しかったです！

市村：もし山中さんのサポートがなければ、SDKの導入も施策実施までのリードタイムも時間がかかっていたんだろうなと感じています。特に、こちらが考えた施策案の設定方法までカスタムで準備いただいたことで、リードタイムを短縮出来たのが大きかったですね。
自分だけだと1週間はかかりそうなイメージを持っていたのですが、実際にはサポートしていただくことで1日くらいで最低限の実装は完了していました。無理な要望もあったかと思いますが、対応していただきありがとうございました！

ーいえいえ、市村さんに施策案をたくさん考えていただいたからこそです！

市村：あとは、ユーザー会で類似アプリの担当者の方と仲良くなれたのも良かったですね。競合アプリなので情報交換するのは難しいと思っていましたが、お互いにどのような課題を持っていてどのような施策をやっているかを情報交換出来て、実際の施策に活かせたことが嬉しかったです！

”英語学習＝『POLYGLOTS』”を目指して、CRMを追求していく

ーインタビューも終盤になりましたので、『POLYGLOTS』の今後についてお聞きさせてください

市村：会社としては、”英語学習＝『POLYGLOTS』”となることを目指しています。ゆくゆくは学校教材のインフラにもなりたいと考えており、例えば、AIを活用したマイレシピ機能は個別レベルに応じたサポートが可能となる未来の英語学習教材を目指すための布石として取り組んでいたりします。
またCMOとしては、これを実現していくためにCRMをもっと追求していこう取り組んでいきたいですね。あと個人的な目標なのですが、やっぱり英語を話せるようになりたいなと。笑 最近はマイレシピ機能を活用しながら、勉強の成果をTwitterで呟いたりしています。もし英語が話せるようになったら、コンテンツ化しようと企んだりもしています！

ーなるほど。最後に『Reproマニア』として、他のユーザーの方へのアドバイスもいただきたいです！

市村：先ほどもお伝えしましたが、CRMの実現を目指すために「施策を思いついたら、すぐに実施する」のが大事だと考えています。ただ施策を考えるのは、なかなか簡単なことではないですよね。
なので、私なりの発想法をお伝えすると、全く関係のない業界の展示会に参加してみたり、デパートの一番上の階から下の階まで歩き回ってみることで「世の中の流れをつかんで、それを施策に繋げてみる」ということをやっていたりします。是非、試してもらえたら嬉しいです！

ー市村さん、ありがとうございました！ 引き続きよろしくお願いします！

取材協力：Paul Basset 新宿

バリスタ世界チャンピオンであるポール･バセット氏よる新しいコンセプトのエスプレッソカフェ。
徹底的に「豆」「焙煎」「バリスタ」をこだわり、新しいカフェ文化の創造を目指していらっしゃいます。
【住所】東京都新宿区西新宿1-26-2　新宿野村ビルB1F
【電話】03-5324-5090