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【登壇資料あり】「ユーザー目線」を大切に!『goodroom』の時代に合わせたマーケティングとは?

本記事は2019年7月9日に開催した「aCrew」での発表内容をもとにしたイベントレポートです。

30兆円を超える巨大市場を抱える不動産業界。現在では大手から新興ベンチャー企業がIT活用による事業効率化だけでなく、新しいビジネスモデルを模索するなど、古くからの慣習や法規制により長らく遅れていた同業界にイノベーションが起ころうとしています。

このイベントでは、そんな不動産業界に革新を持ち込むハウスマートのマーケティング/事業責任者をお招きし、ビジネス成功のためのノウハウを共有していただきました。

今回はgoodroom webマーケティング主任である越智 祥子氏『goodroom』のグロースのノウハウについてお話を伺った。

登壇者紹介

Goodroom webマーケティング主任 越智 祥子

自己紹介と事業説明

簡単な自己紹介をさせていただきます。goodroomのwebマーケティング主任をしています、越智祥子と申します。入社1年目は不動産仲介の営業をしておりました。その傍ら、SNSマーケットを始めたところユーザー数が伸びたので、2年目以降はマーケティングに専念しています。

『goodroom』はユーザー目線を追求し、急成長中の賃貸不動産アプリです。現在は5大都市の展開のみとなっておりますが、月間ユーザー数は70万人を突破しました。加えてユーザーの満足度が高く、App Store内で星4.5という高い評価を頂いています。

本日はgoodroom事業成長の背景についてお話させていただけたらと思います。

時代の変化とともにユーザー目線に立つことが大事になってきている

時代の変遷によって若者のユーザーニーズは変化しています。高度経済成長期はみんなが同じものを買うという「モノ揃え」の時代。安定成長期に入ると、他の人より少しでも優れたものを持ちたいという、「他人との差別化を図る」時代。そして現在は、口コミやSNSで情報が簡単に手に入るようになったので、「自分の価値観にあったものをコスパよく手に入れる」時代になっています。

ユーザーが企業の発信を鵜呑みにしなくなっているので、そこに合わせた発信の仕方、コンテンツの作成が必要な時代になっているのです。

飲食業界やECサイトにはユーザーの口コミが多く寄せられていますが、それに比べて不動産業界のサイトを見ると口コミはほとんどなく、良いことしか書かれていません。
このような状況から不動産業界はユーザーから悪いイメージを持たれがちです。
暮らし領域にもユーザー目線のサービスが求められる時代になっているとgoodroomは考えています。

新聞やテレビを見れば、どこの企業も広告代に予算を多く使っていることが分かります。しかし、実際に物件の問い合わせをする判断軸は物件の詳細ページです。

従って、発信はもちろんですが、その先のコンテンツをいかに作り上げるかということもマーケティングチーム全体で気を使っています。
本日はマーケターの方が多いとは思いますが、コンテンツ面も掘り下げてお話させていただけたらと思います。

ユーザー目線のコンテンツ作り

これは不動産賃貸に特化したアプリのApp Storeでのレビュー数・星・同一カテゴリ内でのランキングの比較です。

ナビゲーションカテゴリ内のランキングでは14位なのですが不動産賃貸のアプリの中では3位となっています。

ユーザー数も前月と比較すると150%上昇しており、つい先日100万DLを突破しました。若いユーザーをターゲットにしたアプリながら、ユーザーも順調に伸びてきているところです。

ここまで成長できたのには秘訣があります。従来のポータルと比較してお部屋探しが楽になるような物件詳細ページを心がけたのです。

初めて賃貸でお部屋探しをした時のことを思い出してください。サイトを見てもよくわからない外見だけの写真、物件情報がたくさん並んでいます。その中の気になった一軒に問い合わせしただけで鬼のような電話とメール。実際に内見に行くと載っている写真より全然狭かったなんてことがよくあります。このようなことで「お部屋探しは結構大変だ」と感じる方は少なくありません。これは不動産賃貸ポータルの大きな課題です。

これだけネットで情報を発信できる時代なので、お部屋を何軒も見に行かなくてもネットを見ただけである程度どの部屋にするか意思決定はできると思います。

泥臭く感じるかもしれませんがgoodroomでは物件取材ライターを抱えており、一軒一軒取材に行ってもらい、内見しないと分からないことも発信しているのです。

写真は正直できれいなもの、豊富な情報、そして結構驚かれることが多いのですが、マイナスポイントまで記載します。

従ってユーザーは内見に行かなくても、goodroomの物件詳細ページを見ればある程度物件を決めることができ、お部屋探しをとても楽に完結できるということで評価をしていただいております。

ユーザー目線の発信

goodroomの発信面ですが、不動産賃貸業界では最大規模のSNSフォロワー数になっております。広告をほとんど出さず、ほぼオーガニックの成長でここまで来ました。Instagramにおいてはフォロワーが13万人おり業界No.1です。

SNSに力を入れた理由として、大手ポータルと戦っても広告代が間に合わないことも挙げられますが、一番の理由はgoodroomのターゲットとの親和性が高かったからです。

goodroomは20代から30代の女性で、おしゃれが好きで暮らしに関心が高いだけでなく、コスパがいいだとか、自分に合った物件をちゃんと選びたいというユーザーをメインターゲットにしています。

SNSのユーザーは、趣味や関心にまつわる様々なコミュニティに属す人が集まっています。更に若者はテレビよりもSNSを見ている人のほうが多いということでSNSを選択しました。

また、発信したいことがSNSに適しているというのも大きかったです。ブランディングや認知を目的としていましたが、SNSは毎日コンスタントにユーザーの求める情報を発信することができます。

コンテンツに関して「質の面と量の面、どちらも貴重」という話があったのですが、goodroomは毎日取材ライターの方が撮影に行ってくれているので、ユーザーが高い関心を持っていることを配信できます。したがってSNSは最適ではないかと考え、SNSを思いっきり使うことに踏み切りました。

SNSのKPI設計ですが、ここでもユーザー目線を心がけています。

物件をとらせるとか、CV獲得にゴールを置かず、「いかにユーザーを楽しませることができるか」に重きを置き、「いいね」の数や「リンクのクリック数」をゴールにしています。

最初はCV獲得のための運用をしていたのですが、これだとユーザー目線の発信ができなくなってしまいました。

そこでユーザーに思いっきり楽しんでもらうことを指標にして発信すると質の良いファンが付いたのです。

結果として現在SNS経由で問い合わせを頂くことが多く、CVにつながりました。

今後の展望・ まとめ

今後は「集客の質向上」に注力していきたいです。社内で開発を挟んでPDCAを回すのはかなり大変なのですが、SNSと同じような感覚でプッシュ通知やアプリ内メッセージを配信できるのでReproさんをかなり活用させていただいています。

ここで検証したものをアプリにも実装して継続率向上など、役立てていきたいと思います。

gooroomの大事にしていることはユーザー目線のコンテンツ(物件詳細ページ)と発信(SNS)です。以上になります。ありがとうございました。