はじめに
「アシックスウォーキング」は、「もう一度、歩くことを感じよう。歩くことを楽しもう。」という言葉を掲げ、歩くことの快適さ、楽しさを徹底的に追求したシューズブランド。製品そのものの価値はもとより、全国の直営店舗における卓越したフィッティング技術と丁寧な接客体験を強みに、多くのお客様から愛されています。
一方で次なる事業成長を見据えたときに、デジタルマーケティングやOMOの領域において「システム・データ環境の未整備」「現場のノウハウ・人材の不足」といった課題が顕在化していました。
今回は、組織横断でOMOプロジェクトを牽引されているアシックス商事株式会社 国内事業統括部 DTC販売本部 デジタル戦略部 ECセールスチーム マネジャー 花原毅彦様に、Reproのソリューションを導入いただいた理由からプロジェクト推進の裏側までを詳しくうかがいました。
「アシックスウォーキング公式アプリ（2026年8月26日時点）」
「アシックスウォーキングオンラインストア（2026年8月26日時点）」
Repro MA・マーケティングコンサルティング導入前の課題
高い事業目標への挑戦。「店舗接客の限界」を突破するためのOMO
――最初にRepro MAとマーケティングコンサルティングサービスを導入いただくことになった、背景や抱えていた課題についてお教えいただけますでしょうか。
花原 ありがたいことに、アシックスグループ全体としての売上は非常に好調に推移しています。そんな中で、我々が管掌するアシックスウォーキング事業に対しても、次のステップとしてこれまで以上に高い売上目標、そしてその早期実現が求められていました。
しかし、冷静に現状を分析したとき、大きな壁が見えてきたのです。我々の最大の強みは、製品そのものの品質の高さに加えて、全国の直営店舗における高いフィッティング技術や、スタッフによる丁寧な接客体験にあります。しかし、どれほど素晴らしい接客であっても、リアルの店舗だけで売上を伸ばし続けるのには、物理的なスペースや人員の面で限界があります。
店舗の外、つまりお客様の日常においてもデジタルを通じてつながり続け、我々の製品価値、履いてみて初めてわかる感動やストーリーを正しく届け続ける仕組みが絶対に必要だったのです。マーケティング的な言葉にすると、マルチチャネル戦略、OMO戦略の推進ですね。
――では、マルチチャネルやOMOの推進について、どのような課題感をお持ちだったのでしょうか。
花原 少し言い過ぎかもしれませんが、OMOを実現するためのすべてが不足していました。特に「システム・データ環境」と「現場のノウハウ・人材」に課題があったと考えています。
データ自体は店舗、EC、アプリとそれぞれのチャネルで取得できていたものの、それらが分断されていました。そのため、「どのお客様が、いつ店舗で買い、いつECやアプリを見ているのか」というお客様の実態が見えず、分析も不正確になりがちで宝の持ち腐れ状態だったのです。
また、メール配信やWeb接客のツールを導入してはいましたが、今後進めていくOMOにとって最適な運用ができていたかというとそうではありませんでした。
例えば、メール配信では、一斉配信のお知らせが主要な施策。お客様一人ひとりに合わせてパーソナライズされたコミュニケーションをしたくても、それを設計・運用するためのノウハウもリソースもなかったのです。ツールをただ導入するだけでは、施策は動かないという焦りがありました。
Repro MA・マーケティングコンサルティング導入の決め手
絵空事ではない売上増大の手段としてのOMOとプロジェクト推進力
――OMOの実現に向けたMAツールとしてRepro MA、その推進役として弊社のマーケティングコンサルティングサービスを選んでいただいたわけですが、決め手はどのようなものだったのでしょうか。
花原 ひとことでいうと「提案内容のリアルさ、解像度の高さ」です。OMOの推進にあたっては他の支援会社さんからもご提案いただいていました。その中で、Reproさんとお話したとき、決定的な違いを感じたのです。
OMOという言葉を聞くと、多くの人がきらきらとした、洗練されたマーケティング戦略を想像します。教科書的にいえば「オンラインとオフラインの垣根を取り払い、両方を融合させることで顧客体験を向上させるマーケティング戦略」といったような。
一方で、Reproさんの提案は極めて現実的で地に足のついたものだったんです。徹底した実務家の視点で、OMOは「『顧客の行動データ取得』『コミュニケーション』の機会と量を増やし、施策の質と量を向上することで、事業目的を達成するための手段のひとつ」と言い切り、それを実現するためには「ID＆データ統合の実現」「デジタル上での高いアクティブ率を維持する」など、満たすべき5つのCSF（重要成功要因）があることを、ロジカルに提示してくれたんです。
――ReproのOMOに対する知見やプロジェクト推進力を評価いただけたということでしょうか。
花原 まさにその通りです。実際、この取り組みにあたってのReproさんとの契約は、MAツールであるRepro MAの導入よりも、マーケティングコンサルティングサービスが先行していて、理想とするOMOの実現までにどのようなステップがあり、各段階で何を達成すべきかを定義・伴走していただくことから始まっています。
「何から手をつければいいかわからない」という不安をすべて受け止め、背負ってくれるという強力な推進力と安心感こそが、ツール、マーケティング運用の両面をお任せすることにした決定的な理由です。
売上目標を達成するためのOMO実現へのロードマップを3つのステップに分け、各ステップで実現すべき状態を定義している。
※提案・施策資料の一部を加工して抜粋。
Repro MA・マーケティングコンサルティング導入の成果
アプリ経由のEC売上は2.3倍、MAUも約1.4倍に伸長
――実現性や推進力にご期待いただき、Reproのソリューションを導入いただいたわけですが、これまでの成果はいかがでしょうか。
花原 提案時にいただいたロードマップに沿って、適切にマイルストーンを達成していただいているという認識です。導入後の1年目は「CDP×MAの導入」「施策実行による初期成果創出」にフォーカスしていて、プロジェクトは概ね順調に進んでいます。
成果としては大きくふたつあり、ひとつは「CDP×MAの導入」によって、OMOの売上貢献がデータとして証明されたことです。例えば「店舗とECを併用してくださるお客様の年間購入額は、単一チャネルしか使わないお客様と比較して『約2倍』も高い」ことがわかりました。
OMOが絵に描いた餅ではないことを立証できたことで、今後のプロジェクト推進にさらに弾みをつけられたと考えています。
もうひとつはQuickWin（クイックウィン）施策による定量的な成果です。データやシステム整備の期間も成果を上げるために、並行してOMOの主要チャネルとなるアプリのMAUや売上といった数値に直結する施策を実施できる点がReproさんならではと感じているのですが、大きな成果が出ています。
具体的にいうと、アプリを「購買時以外にも開いてもらう」ための施策を愚直に実施していきました。インストール直後のオンボーディングの改善、「お気に入り店舗の登録促進」「3D足形計測データ閲覧機能の認知」など、小さくとも確実にフックになる施策のPDCAを回しています。
さらに、データと現場の知見を掛け合わせ、お客様の特性や価値観を分類した「お得意様ペルソナ」を定義しました。店舗側から「普段、接客しているお客様のイメージそのままだ」と納得感を持ってもらえる解像度まで落とし込み、施策の精度を上げ続けています。
このような施策の積み重ねで、プロジェクト開始前に比べて、アプリ経由のEC売上は約2.3倍、MAUは約1.4倍になり過去最高を記録しました。足下の成果を上げながら、中長期のプロジェクト推進にもコミットしてくれるReproさんには本当に感謝しています。
OMO戦略の中心となるチャネルが公式アプリ。最初のステップとして、公式アプリ経由のEC売上やMAUの改善に注力している。
※提案・施策資料の一部を加工して抜粋。
Repro MA・マーケティングコンサルティングへの今後の期待
AIもフル活用して優秀な販売員の「接客」をデジタルで再現する
――今後の展望と、これから挑戦したいコミュニケーション施策について教えてください。
花原 データ基盤が完成し、アプリのアクティブ化も順調に進んでいる今、我々はより高度な「お得意様集中戦略」のフェーズに入っています。
最もワクワクしながら準備を進めているのが、店舗の「優秀な販売員の接客体験」をデジタルで再現する「AI活用パーソナライズメール」です。
ただ機械的に「閲覧履歴のある商品」をリマインド配信するのではなく、購入履歴や属性データを分析し、「●カ月前にあのビジネスシューズをご購入いただきましたよね。そろそろこちらの買い替えをお勧めします。理由は～」と、ストーリーのある提案をデジタル上かつ1to1で自動実行することを目指しています。
――最後にアシックスウォーキング様にとってReproの支援はどのような存在なのか、メッセージをいただけますでしょうか。
花原 同じ会社の人間のように、アシックスウォーキングの商品やお客様のことを本当に深く理解したうえで伴走支援をしてくれる、頼れる存在といえばいいでしょうか。
あくまでも私の経験上の話なのですが、外部からの支援を受けようとすると、「ここが課題なので改善したい」といった指示が必要になるイメージなんですね。支援を依頼する側から積極的に関与して、適切な関係性を構築してプロジェクトを進めていくといいますか。
しかしReproさんは、社内の人間のように自らで課題を発見して、一歩先の提案をしてくれる。内製でマーケティングをしていたときには気づけなかった課題をプロの目で見つけ出して、自分事として最速で解決に向けたアプローチを進めてくれるんです。
このプロジェクトが始まる前に、Reproの皆さんが弊社の商品や店舗、ECサイトを実際に体験いただけていたことにも驚きました。弊社のこと、お客様のことを理解するために、そこまでやってくれる支援会社さんはなかなかありません。大げさかもしれませんが、「アシックスウォーキングの一員として働こう」というくらいの想いを感じています。ぜひ今後もこれまで以上のサポートをよろしくお願いします。
ASICS WALKING様へのマーケティングコンサルティング プロジェクトメンバー（左からRepro株式会社 横瀬南帆、藤原吉宏、吉池彰高）とアシックス商事株式会社 花原毅彦様
※本記事は2026年8月26日時点の情報です。Repro株式会社または掲載企業の都合により、紹介されている機能やサービスの提供が終了している場合があります。あらかじめご了承ください。
