はじめに
日本で初めて不動産事業会社間情報流通サービスを提供し、近年は不動産情報メディアの運営でも有名なアットホーム株式会社。
ネット領域にも注力されており、主力メディア「不動産情報サイトアットホーム」のアプリ対応はもちろんのこと、2018年12月には新しい取り組みとして学生向け賃貸情報アプリ『学生のためのお部屋探し』をリリースされていらっしゃいます。
そんなアットホーム社が提供する2アプリにも『Repro』は導入されており、またツール導入だけではなく「アプリマーケティング」や「ASO」まで運用支援させていただくことで、実際に「アプリのDL数が昨年対比で約150％改善」したり、「DL翌日のアプリ起動率が約2pt改善」したという成果も出ております。
そこで今回はアットホーム株式会社 オンラインメディア事業部 メディアマネジメント室の瀧澤さんに、「どのようにアプリマーケティングを推進しているか」というテーマでお話を伺いました。
（聞き手：Repro カスタマーサクセスチーム 黒川 グロースマーケティングチーム 角 小澤 浅野）
”接点を持てなかったユーザー”の獲得を目指してアプリに注力
――まずは『アットホーム』と『学生のためのお部屋探し』がどのようなアプリなのか伺いたいです
瀧澤 弊社全体としてアプリは2個リリースしているのですが、その中でもメインアプリが『アットホーム』です。元々、弊社は不動産事業者さんをターゲットにしたB向けの事業がメインなのですが、エンドユーザーに対して価値提供することでB向けのアットホームサービスの会員の方へも価値還元が出来ると1996年からエンドユーザー向けのメディアを立ち上げています。
そこから2010年にアプリ版『アットホーム』をリリースしました。アプリについては、Web版ではエンドユーザーに提供出来ない価値を提供するための一つの重要なコミュニケーションチャネルとして捉えており、特に私はアプリを通じたCRMの実現を担当しています。
――最近だと学生に特化したアプリもリリースされてますよね！
瀧澤 そうですね。『アットホーム』だけでは、なかなか若いユーザー層に特化してアプローチ出来ていないのが実情でした。そこで2018年12月に『学生のためのお部屋探し』をリリースして、これまで接触が薄かった学生層にもアプローチを始めています。
『Repro』導入後の課題はアプリに関するノウハウとリソースの不足
瀧澤 実は、私がメディアマネジメント室に異動した昨年の時点で『Repro』は導入されていました。もともとは、別ツールを導入していたのですが機能が限定的だったことからリプレイスが進んでいたようです。そこで、その導入を進めていた担当がアプリ版『アットホーム』の運用のメインから外れて私が加わり、今ではCRMをメインに担当することになりました。
――そうなんですね、今は何名くらいの体制で運用されてるんでしょうか？
瀧澤 メディアマネジメント室は12名のメンバーがいるのですが、アプリ版『アットホーム』については3名ですね。私がCRMをメインに見ており、他は企画とASOをメインに担当しているのが1名、データ分析を担当しているのが1名です。
――大規模アプリとしては、かなり少人数だと感じます・・・。
瀧澤 そうなんですよ。笑 開発面についてはパートナーと社内のチームが分担しているのですが、アプリの運用までとなるとなかなか厳しいリソースであるのが現実です。アプリのCRMには半分くらいのリソースを割いているのですが、他にも担当しているプロジェクトがあり、エンドユーザーに対して最適な価値提供するためには時間が足りないのが実情でした・・・
――そこで、アプリマーケティング支援もご検討いただいたんですね。
瀧澤 まさにです！ 今思うと『Repro』と併せてアプリマーケティング支援までお願いして良かったなと感じています。加えて、ASOについても別の代理店に任せてから手付かずな状態だったこともあり、同時に支援を依頼させていただいています。今回依頼させていただくにあたっての社内での認識は、過去に依頼していた際のノウハウが全く溜まっていないものだったので、今回は「理想として最終的にインハウス化も目指せる知見を得る」ということも意識して進めさせてもらっています。
アプリDL数が昨年対比で約150％増！ 大切なのは、まずは”勝てるキーワード”に注力すること
――今回は最初に支援が始まったのがASOでしたね。
瀧澤 そうですね。約2年くらい手を加えることが出来ていなかったのですが、しっかりとPDCAを回すときちんと改善出来るんだなと感じています。ASOを支援いただくなかで印象的だったのが、最初にご提案いただいた「ASOグロース計画」で、お互いに合意形成をしたうえで進めていけたことです。
――具体的にはどのような内容だったのでしょうか？
瀧澤 もともとはチームとしては「ビッグワードを狙いたい」と考えていたのですが、いただいた提案内容は「ミドルワードを狙いにいく」という内容でした。正直なところ、最初に提案をいただいた時には、あまり納得出来ていませんでした。笑
しかし、提案内容を聞いていくなかで、「ビッグワードを狙わないのではなく、競合の対策が手厚いので長期的に狙っていく」「競合の対策が手薄なミドルワードを短期的には狙う」という戦略だと理解し腑に落ちたんです。しかも実際に短期で成果を出すことが出来ており、昨年対比でDL数がiOS137%/Android171%と大きく改善しています。提案いただいた内容を信じて良かったです！
また、今回は2つのアプリでASO支援をいただいたのですが、自社内で争い合うことがないように考慮していただいてもいましたね。
――今後のASOはどのように施策を進めていくことを考えられていますか？
瀧澤 ブランディング的な側面も含めて、ビッグワードで上位を狙っていきたいと考えています。具体的には「賃貸」というキーワードで1位を獲得出来ることが理想です。またダウンロード数ももちろんですが、季節の要因もあるので、どちらかというと「ユーザーがアプリストアを検索するタイミングで確実に表示されて、取りこぼしをなくす」ことを目指していきたいと考えています！
Reproのノウハウを活用して、アプリマーケティングを加速させた
――また、アプリマーケティングも支援させていただいていますが、どのように進めていらっしゃるのでしょうか？
瀧澤 現状としては角さんと小澤さんに施策を考えていただき、私がレビューしながら実施するという流れで進めています。もちろん支援していただく立場ということで施策の企画～検証までを丸投げすることも可能なのですが、きちんとコミュニケーションをとってチームとして動くことを意識しています。私の業務全体としても50％は『Repro』の運用に関する業務に充てるようにしていますね。
――率先して活用いただける方がいるのといないのとでは、活用度に差が出るので、ありがたいです！
瀧澤 そう言ってもらえて良かったです。個人的にも、せっかく導入されているので活用しない手はないなと感じていましたし、支援いただけることで一人で悩み続けるなくPDCAを回せるので安心感がありますね。あとは単純に『Repro』はUIが使いやすいです。他のMAツールと比較して、個人的には見やすいなと。
今は、とにかく一緒に施策をたくさん考えて、地道に実施しているのですが、今後どのような成果を出せるのかが楽しみですね。直近だと、アプリ起動の1DRRは2.71pt改善、【完了】検索（買う）の1DRRは2.45pt、【完了】検索（賃貸）の1DRRは1.25pt改善していますし、確実に成果は出始めているので！
あと、冒頭でもお話しましたが、弊社はエンドユーザーに対するサービスだけでなく、不動産事業者向けのサービスも提供しています。エンドユーザーの方からの反響数増加が、結果として加盟店さまへの貢献にも繋がるので、今後もこの部分は意識し続けたいですね。
会社の垣根を越えた情報共有が”成果の近道”
――弊社の支援内容はいかがだったでしょうか？
瀧澤 個人的な意見にはなりますが、今回のアプリ運用が上手くいった要因は”会社の垣根を越えて、一つのチームとして密に情報共有を進めながらプロジェクトを進めることが出来たことにある”と考えています。具体的には、1週間に1回は『Slack』でコミュニケーションをとりながら、定例会で具体的な内容のディスカッションをする流れができました。
また、「私が考えるためのベースを提案してもらえる」提案ベースのコミュニケーションをとっていただいているおかげで、私としても必要以上にリソースを割かなくて済み、話もスムーズに進むと感じています。特に、黒川さんがコミュニケーションをとりやすくてレスが早いのがありがたいです。笑
――ありがとうございます！ そう言ってもらえると、とても嬉しいです！
瀧澤 アプリマーケティングは日進月歩だと感じており、極論すれば施策に対し実際に成果が出るかどうかはやってみないと分からないと考えています。また、正直すべての施策が上手くいくとも思いません。
だからこそ、『アットホーム』というアプリをちゃんと理解いただき、忌憚なく情報共有してもらいながら、寄り添って支援いただいていることの安心感があります。なので、今後も引き続きサポートをよろしくお願いしますね！
勝負はここから！ 次の繁忙期までに最善のユーザー体験を目指して
――最後に『アットホーム』の今後についてお聞かせください！
瀧澤 私としては、『アットホーム』というアプリを「どの不動産アプリよりも気の利いたものにしたい」と考えています。エンドユーザーに対して、「ちょうど良いタイミングで適切な情報を提供する、嫌われないアプローチ」を『Repro』を活用して、実現したいですね。
このようなCRM的なコミュニケーションを実現出来るのはアプリならではと感じていますし、皆さんと一緒に目指していければと考えています！
――ありがとうございます！ 直近ではアプリ内メッセージに注力していくと伺っていますが、どのような狙いがあるのでしょうか？
瀧澤 そうですね、本格的なアプリマーケティングの推進は今から始めているのですが、数ヵ月経ったことでデータが溜まってきています。賃貸業界は毎年1～3月が繁忙期なので、次の繁忙期で最大限成果を出せるように今から色々と試してみたいですね！
※本記事は2019年7月8日時点の情報です。Repro株式会社または掲載企業の都合により、紹介されている機能やサービスの提供が終了している場合があります。あらかじめご了承ください。
