アプリのゴールを再考し、3人に1人が新規有料会員につながるアクションを実現
日本唯一にして最大級のゴルフ専門チャンネル『ゴルフネットワーク』を提供しているジュピターゴルフネットワーク株式会社は、アプリもいち早く提供し100万人近いゴルファーに利用されています。
マネタイズにおける課題を解決するためにReproのアプリ内マーケティングの運用代行サービスを利用。どのKPIを改善するべきかのディスカッションを経て、アプリ内メッセージ機能を使った施策を行い、新規ユーザーのタップ率が向上。また、有料会員のアクティブ率は70%を超える月もあり、ユーザーの満足度の向上に繋がっています。
ゴルフネットワークプラス株式会社
2009年にリリースされたゴルフアプリ『ゴルフネットワークプラス』を運営。提供しているアプリはWeb版と比べて高いアクティブ率や課金率となっており、アプリとPCの売上比率は、アプリ75%に対してPC25%、MAUはPCに比べ約8倍にもなる。
『ゴルフネットワークプラス』は、元々親会社であるジュピターゴルフネットワーク株式会社から子会社である株式会社YourGolf Online(以下、YGO)へ引き継ぎ運営されていたが、デジタル事業をさらに加速させるため、株式会社東京放送ホールディングスとの共同出資により、ゴルフネットワークプラス株式会社が設立され、現在はこの新会社の主力サービスとして運営されている。
集客成功の後にマネタイズの壁
1.スマホ黎明期からアプリに投資
このアプリは2008年に開発をスタートし、2009年リリースしました。その後、このアプリを事業として軌道に乗せるため株式会社YourGolf Onlineを新たに設立し、代表として開発、運営を行ってきました。 日本でiPhoneが発売されたばかりでガラケー全盛期だったので、相当早かったと思います。
いち早くアプリ提供に踏み切った理由は「先行者利益の獲得」これに尽きます。
当時モバイルといえばガラケーが主役。インターネットはまだまだPCからのアクセスが主流の時代でした。ゴルフ関連のインターネットサービスも、楽天GORAやゴルフダイジェスト・オンライン（GDO）はPC向けのWebサイトとして圧倒的に強く、またガラケー向けのサービスも当然展開されていました。PCサイトやガラケー向けサービスとして参入するには、当時の我々は遅すぎたんです。
そんな2008年当時、iPhoneを見た時にこれは絶対に普及するだろうなと思ったので、ガラケーと同じ轍を踏まないためにもアプリは他社より先行しようと決めました。(編集部注：当時は『YOUR GOLF』というアプリ名。2014年にジュピターゴルフネットワーク株式会社が株式会社YourGolf Onlineを完全子会社化するのに伴いアプリ名を現在のものに変更)
2009年のリリースからしばらくは、知名度もブランド力もない、ほぼ無名のアプリデベロッパーでした。そこで独自の強みを持とうと取り組んだのは、世界中のゴルフコース情報のデータベースを構築することでした。ほぼ全てのゴルファーがプレーの際にスコアカードにスコアを記録します。世界中のゴルファーのスコアデータを保有できれば別のビジネスにも展開しやすいと考えスコア管理アプリをリリースしました。
2.マネタイズに課題
アプリは順調に利用者数を伸ばし、あとからリリースされた他のスコア管理アプリに大きく水をあけることができました。2014年にジュピターゴルフネットワークの子会社となったことでコンテンツという武器を手に入れ、2015年4月には、ゴルフネットワークの放送が同時再送信（サイマル配信）によりPCやスマホでも同時に視聴できる動画配信サービスを追加。そして2015年9月には、500本以上の練習ドリル動画が月額500円で見放題の『スコアアッププラン』を開始しました。
しかしながら、1年経ってもマネタイズはなかなか上手くいきませんでした。ノウハウが社内に無かったんです。
コンテンツ面では「アプリにユーザーがお金を払ってでも見たくなるようなコンテンツを増やす」というわかりやすい方針があったのですが、分析やマーケティングはさっぱりでした。元々スコアの管理だけに使われていたものに動画視聴機能が加わったことでアプリは複雑化し、ユーザーに提供している価値がぼやけてしまっていると感じていました。
Reproを第二の先行投資と位置づけ導入に踏み切る
1.アプリ内マーケティングの運用代行
そんな時に、Reproからアプリ内マーケティングの運用代行というサービスの提案をもらいました。「運用代行」と聞いた時はプッシュ通知の配信設定や結果のレポーティングを代わりにやってくれる程度かなと思ったのですが、もらった提案資料を見て認識を改めました。
『ゴルフネットワークプラス』アプリのユーザーが有料会員になるまでのシナリオをクライアント目線で徹底的に考えてくれていて、Reproとなら苦戦しているマネタイズに光明を見いだすことができるのではと思いましたね。
2009年はまだ早いと思われていたアプリ事業に早期進出しアドバンテージを作ることができた経験から、まだ他社が本格的に取り組んでいないアプリマーケティングへの先行投資にも迷いはありませんでした。MAツールでは導入時にシナリオ設計をし、運用しながらチューニングするのが当たり前です。であればアプリの運用でもこの流れは絶対に来るだろうと思いますし、そうなった時にこの領域で一番ノウハウを持っているReproと組むのは自然な選択でした。
2.アプリマーケティングのプロとアプリのゴールを再考
課題がマネタイズにあるということはReproの担当者にもお伝えしていたので、弊社とReproのキックオフmtgでは有料会員数増のドライバーとなるKPIを整理し、どのKPIを改善するべきかディスカッションしました。
ゴルフネットワークプラスのkpiツリー。アプリのKGIを「月間有料会員数」とし、 KGI上昇に向けてアプリ内マーケティング施策を練る(※図はイメージ)
弊社アプリはサブスクリプション型のビジネスモデルなので、大きな方向性としては「新規で有料会員を増やす」もしくは「すでに有料会員になっているユーザーの解約を減らす」の２つです。
Reproは独自のアプリ改善フレームワークを持っていて、サブスクリプションビジネスではユーザーのステータスごとにどういうコミュニケーションをとるべきか心得ています。こういったノウハウを持っているのは色々なアプリの改善をしてきた実績があるReproならではですね。
ユーザーのステータス別にどういったマーケティング施策を行うべきか方針を整理し、クライアントとすり合わせた後に個別具体的な施策を考える(※図は実際のものとは異なる)
CVRが向上し、有料会員のアクティブ率もアップ
1.3人に1人が新規有料会員につながるアクションを実行
新規有料会員を増やすために行ったのは、スコアアッププラン（月額500円でレッスン動画見放題）のメインコンテンツである「練習ドリル」の訴求です。
Reproのアプリ内メッセージ機能を使って「練習ドリル」の利用メリットを訴求するような施策を行い、新規ユーザーの3人に1人が練習ドリルボタンをタップしてくれるようになりました。
新規会員登録したて、かつ練習ドリルをまだ見たことがないユーザーに対し練習ドリルの魅力を訴求
Reproの担当者さんの勉強熱心さとコミットメントの高さには驚きました。上記の利用メリット訴求は「平日にゴルフに行っているユーザー」「ラウンドを回った翌日のユーザー」などセグメントごとに文言やクリエイティブを変えて打ち分けているのですが、どんなプッシュ通知やアプリ内メッセージだったら反応するかをユーザー視点で考えるために実際に打ちっ放しに行ったりゴルファーの友人に何人もインタビューしたりしてるんです。
他にもiOSとAndroidではスマホのロック画面に表示される文字数の制限が違うので文言をOS別に考えてくれたりなど、施策を一つひとつ丁寧に実施してるので安心して任せられました。
2.有料会員のアクティブ率もアップ。チャーン防止に貢献
有料会員のアクティブ化も成果が出始めています。一定期間動画再生していない有料会員に対して、練習ドリルの利用を促すプッシュ通知などによって、有料プラン契約後も定期的にアプリを利用してくれるユーザーがおよそ5~10%増えました。
直近のデータでは、有料会員のアクティブ率は70%を超える月もあります。この利用率の高さは、Reproさんと取り組んでいる施策によって有料サービスが正しく認知され、利用者の満足度も高まっていることの現れだと捉えています。まだ取り組んでいる途中なので数字には出ていませんが、解約ユーザーも減ると思います。
休眠ユーザーに対するプッシュ通知施策の例。7日間、14日間、28日間など アプリを利用していない期間ごとに訴求ポイントを変え、開封率を比べている
会員ステータスといったこちらのDBで持っている情報とアプリ内の行動データを掛け合わせて簡単に分析・マーケティングができるのも 『Repro』の強みですね。今後はandroidTVやWebなどで収集したデータももっと活用していきたいです。
3.今後もモバイル領域におけるコンテンツのマネタイズに取り組む
アプリ内マーケティング施策のPDCAを回すことによって、モバイルアプリでマネタイズを行っていくための課題も見えてきました。例えば長尺の動画はアプリに向かないことが改めてわかったり、アプリ限定と銘打っている動画も訴求次第ではあまり響かなかったりなど。コンテンツあってのマーケティングなので、マーケティングはReproが頑張ってくれる分コンテンツの改善には一層力を入れていきたいですね。
また、Reproとのマーケティング運用代行サービスの契約も延長しました。Reproさんとともに、コンテンツビジネス業界のマネタイズの先例を作っていければいいなと思います。
※本記事は2017年6月22日時点の情報です。Repro株式会社または掲載企業の都合により、紹介されている機能やサービスの提供が終了している場合があります。あらかじめご了承ください。
