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Instagramはコーヒーやふわふわ毛の犬、朝食といった写真を撮るためだけのアプリではありません。そういった投稿もInstagramの素晴らしいところですが、注目に値するのはInstagramは投稿におけるユーザーとブランドのインタラクション率がもっとも高いSNSだということです。
正確に言うと、インタラクション率は2013年のInstagramユーザー1億5千万人のうちの1.53％でした。また、Neil Patelのインフォグラフィックによると、Instagramのユーザーとブランドのインタラクション率はFacebookの0.1%に比べると遥かに高いです。リードジェネレーションのために、世界で最も急成長しているSNSを活用できずにいるとしたら、あなたのビジネスは依然として収益化の余地があるということになります。とはいっても、焦る必要はありません。
この記事はInstagramでリードジェネレーションを創出するための決定版となっており、現在Instagramで成功しているアカウントが活用している、有効な戦略のすべてをご紹介していきます。
具体的なリードジェネレーション戦略に入る前に、まず基本的なコンセプトの説明から始めます。
リードジェネレーションの真髄はマーケティングできるユーザーリストを持っているか持っていないかの違いです。もしあなたがInstagramやTwitterのフォロワー、Facebookのいいね、LinkedInのConnectionといったSNSのファンたちをどれも活用できていない場合、マーケティングで利用できるコミュニケーションチャネルは無いということになります。したがって、今後ソーシャルメディアを活用したいと考えるすべてのマーケティング担当者は自社のファンを顧客リストに移行させるのに時間を費やすべきです。ここではSNSのファンをメルマガの購読者リストに登録させるケースについて紹介していきます。以下でご紹介しているのは、Instagramを使ったメルマガの購読者リストを作成する方法です。
1.ターゲティング
リードジェネレーションのキャンペーンに着手する前に、私が個人的にマーケティングで最も重要だと思っている質問にお答えください。
質問：あなたの理想とするリード顧客は誰でしょう？
具体的な質問
- 彼ら(理想とするリード顧客)は、空き時間に何をしますか。
- 彼らはどんな目標や価値観を持っていますか。
- 彼らが好んで読むもの/見るもの/聴くものは何ですか。
- 彼らは休日にどこに行きますか。
ターゲットの鮮明な人物像を持つことは、Instagramのキャンペーンでは以下の2つの理由から重要です。
- Instagram上でターゲットを発見し易くするため
- 定義したリードに少しでも当てはまるターゲットに対してセールスできるため
理想とするリードのユーザー像がしっかりと作成できたら次のステップに進みましょう。
2.最適化
理想とするリードがあなたのInstagramのプロフィール画面を訪れた際、すぐに彼らが以下のように思ってくれるようにしましょう。
- 自分がフォローすべきアカウントである
- このプロフィール画面を見る限りベネフィットを得られそうだ
一貫したブランディング、ユーザーにベネフィットを伝えるプロフィール画面、ユーザーに行動を促すCTAの設置などで、リードジェネレーションの最適化を図ります。
ブランディング
Instagramでは、アカウント名、写真、雰囲気を、確実にあなたの理想とするリードに直に訴えかけられるものにしなければなりません。アカウント名（会社名）と写真（ロゴ/顔写真）は、既に決められているかと思います。(これは余談ですが、自社で使っているすべてのSNSのプロフィール画面には一貫性を持たせるべきです。)
コンテンツについては、次章のプロモーションでご説明します。私が考えるソーシャルマーケティングという観点でのInstagramのベストな事例についてお話ししていませんでした。それがわからなければInstagramの投稿についてを完璧にお伝えしたとは言えません。
あなたは、アカウント名、プロフィール写真、全てのコンテンツで一貫性を保てているでしょうか。
ベネフィットを伝えるプロフィール画面とユーザーの行動を促すCTA
理想とするリードは、あなた自身やあなたのビジネスには関心などありません。彼らの関心は自分自身についてと、あなたのアカウントから得られる成果物もしくは、あなたが彼らの持つ課題を解決してくれるアカウントかどうかにあるのです。それを考慮したうえで、自己紹介文はユーザーにベネフィットを伝える表現で、ユーザーの行動を促すようなものにしましょう。
大抵のソーシャルメディアの自己紹介文は、以下の形式になっています。「こんにちは、私たちはXです。私たちはYをします」上述したように、理想とするリードの関心は、あなたやあなたのしていることではなく、あなたが彼らに何をしてあげられるかなのです。
Foundrmagのアカウントのように、あなたのビジネスにおける極めて重要な情報とユーザーにベネフィットを伝える表現やユーザーに興味を持ってもらえるような行動喚起を組み合わせましょう。
今あなたがすべきことはカスタマージャーニーの詳細な分析ではなく、ユーザーがあなたを利用することで何を達成でき、ユーザーのどんな課題を解決できるのかを正確に理解し、彼らにとってベネフィットを伝える表現や、彼らに行動を促してもらえるよう考えることです。そうすれば、少ない工数で高い成果を出せるソリューションを考え、特定のランディングページ（後の章のトラッキングで、より詳しい説明をします）上でメールアドレスと引き換えにそのソリューションを提供することができます。
ランディングページのリンクは、自己紹介文の下に貼ってください。今流行っているもので思い出しやすいもので言えば、Foundrmagのアカウントのリンクです。閲覧者に気づいてもらいやすいように、URLを”free”と書き換え、指さしの絵文字でクリック率を上げる工夫をしています。自己紹介文では、リードがリンクをクリックしたくなるように、彼らにベネフィットの概要、つまり彼らのメールアドレスと引き換えに提供するソリューションを明確に伝える必要があるのです。
3.プロモーション
あなたのリード顧客像が鮮明になり、プロフィール画面もリードジェネレーションのためにアカウントを最適化したので、残すはトラフィックだけです。
コンテンツ
あなたの理想とするリードはどんな画像・動画を好みますか。
ビジネス、旅行、交友関係、お金、自然、彼らはどんなカテゴリーに興味を持っているでしょうか。彼らが興味を持っているコンテンツを、最低でも1日1回は投稿すべきです。コンテンツを閲覧するひとはあなたのアカウントに一貫したコンテンツ内容を期待してるので、彼らをがっかりさせたくはないでしょう。投稿スケジュールに関わらず、一貫性を保つことが非常に重要です。また画像のフィルターに関してですが、シンプルさを保ちましょう。
Populargramによるとトップ10の画像エフェクトは以下の通りです。
- Normal (No Filter)
- Valencia
- Earlybird
- X-Pro II
- Amaro
- Rise
- Hudson
- Lo-fi
- Hefe
- Sierra
WordswagとCanvaは、画像の編集やテキスト追加、複数のイメージ作成ができるInstagramのアプリ『Layout』を追加するときに使います。『Hyperlapse』は、タイムラプス動画を作成するときに使います。
ビジネスで効果的に活用されている例はこちらをご参照ください。
Protein Worldは、かなりインパクトのある、一貫したブランディングや定期的に質の高い投稿をしているアカウントとして素晴らしい見本です。
具体的なコンテンツが決まったら、次はハッシュタグについて調査しましょう。あなたの提供するソリューションに関連し、1,000以上の画像や動画のあるハッシュタグをInstagramで検索します。TagsForLikesはジャンル別にハッシュタグを格納しており、ハッシュタグのインスピレーションを得られるアプリです。そこでは核となる25~30（一画像あたりのInstagramのハッシュタグの上限）のハッシュタグリストを作成でき、それをいつでも使えるように保存しておくことができます。
画像を投稿する際は、画像に他のアカウントや（これは後ほど詳しく説明します）、短いキャプション、その画像に特定のハッシュタグを2、3個入れます。投稿後、画像下の最初のコメントに、ソリューションとなる特定のハッシュタグをさらに追加します。各投稿ごとに投稿時間、いいね数/コメント数を計測し、投稿のエンゲージメントを最大化するために、投稿時間を最適化していきましょう。そして最後に、ブログ記事のような投稿をしましょう。すべてのInstagramの画像は、それがどんな画像であろうと以下のような行動喚起が入っていなければなりません。
- 「いいねと思ったら、ダブルタップしましょう」
- 「（画像とリード顧客に関する質問をお待ちしております）」
- 「これを見てほしい友人のタグ付けをしましょう」
こういった3つの行動喚起はより多くのエンゲージメントを促し、あなたのアカウントと提供しているサービスを広めることにつながります。
CGM
Instagramでリードジェネレーションを促進するためには新規ユーザー/理想とするリード/既存の顧客それぞれについてフォロワー数を増やすことです。ブランドにもよりますが、既存顧客は無償で自分たちのコンテンツをあなたのアカウントに送ってくれて、リードとしている顧客像に合いそうな友達とコンテンツをシェアしてくれます。
sTitch Leggings のInstagramアカウントがグロースしたのはユーザーが投稿してくれたコンテンツのおかげです。（種明かしをしてしまうと、私はsTitchの共同創設者です）
相互シェア
Instagramでトラフィックを増加させるための相互シェア戦略とは、あなたのアカウントとよく似たフォロワーを獲得しているアカウントと互いにそれぞれの投稿で言及し合い、新たな潜在ユーザーへの露出を広げていくというものです。
アカウントの初期段階では、共有パートナーを見つけ出すことは難しいかもしれません。そのような場合であっても、いくつかのアカウントはあなたのプロダクト/サービスや現金と引き換えに、紹介をしてくれるでしょう。Pixleeはあなたの理想とするリードに対する影響力を持つインフルエンサーを見つけるための素晴らしいツールです。
いいね/コメント/ フォロー
Instagramのトラフィックを成長させるための戦略として、最もお金をかけずにできて、幅広く使われる戦略は、あなたの潜在的なリードに、いいね/コメント/ フォローすることです。
先ほど作成したご自身のアカウントにどんなハッシュタグにライク/コメント/ フォローをするか決まっていますか。潜在的なリードを見つけるために検索すべきハッシュタグはすべて同じです。チームであなたか他の誰かが担当する業務として、毎日20~30分間かけてあなたの理想とするリードと関連がありそうなハッシュタグを検索し、彼らの投稿している画像と動画の大多数にいいねし素直に感じたことをコメントするのがおすすめです。
あなたがコメントを残すつもりでいるアカウントをフォローしたり、そのアカウントでもっとも人気がある3つの写真にいいねすることをおすすめします。何人かのアカウントはフォロー返しやいいね返しをしてくれるでしょう。Crowdfireというツールは、ターゲットのインフルエンサーもしくは、あなたの理想とするリード、さらには競合アカウントまで識別できます。あなたの理想とするリードをフォローしていく際、フォロー/フォロワーの割合を考慮することは重要で、コントロールしなければなりません。最低でもフォロー/フォロワー比は1:2を目指し、極端にフォローの割合が多ければバランスを戻すためにフォロー解除をお勧めします。
ネットワーキング
Instagramユーザーに出会った際は、彼らと写真を撮り、あなたと一緒に写っている人についての説明を加えた上でシェアすることをかなりお勧めします。これはやればやるほど、アカウントがより多くの人の目に触れることになるので、さらに多くのフォローやコメントが返ってきます。
コンテスト
オフラインでのコンテスト自体は目新しいものではありません。
あなたの理想とするリードが欲しくなるような賞品に投資しましょう。友人をタグ付けしコンテストに参加してもらう、もしくはお金を支払ってでも潜在的に理想なリードに自身のアカウントをフォローしてもらい参加してもらうのもいい手です。
Neil Patelは、このテクニックを利用してます。詳細を知りたい方は こちらをご参照ください。
理想とするリードは誰かを理解し、自己紹介画面を最適化しました。次は自己紹介ページからランディングページへ導くリンクのクリックを促進する必要があります。
4.トラッキング
当然のことではありますが、どんなマーケティング戦略においても、時間をかけて結果をトラッキングし、最適化すべき主要な指標があります。もしあなたが結果をトラッキングできず、ROIを計算するために投資すべき資源（時間とお金）をそれぞれ比較できない場合は、どんなマーケティング戦略においてもその取り組みはそれ自体無駄になってしまいます。
以下の4つの質問に答えることができるでしょうか。
- ランディングページのクリック：自己紹介画面情上のクリック数はいくつですか。
- ランディングページのコンバージョン：ランディングページのCVRは計測していますか。
- （Instagramの）顧客生涯価値（LTV）：Instagram経由で獲得した顧客のLTVはどれくらいでしょうか。
- （Instagramの）顧客獲得コスト(CAC)：Instagram経由で獲得した顧客の獲得コストはどれくらいでしょうか。
ようやくここまできました...これでInstagramのリードジェネレーションのための究極ガイドを手にしたと言えるでしょう。あなたが、クロワッサンやカフェラテを撮影しようと携帯電話を手に取ろうとするタイミングで、あなたの理想とするリードはあなたを探していて、すぐ近くにいるということを思い出してください。彼らを見つけ出せるかはあなた次第です。Virtual Valleyの創業者 Tom Huntは、リモートビジネスを成長させる方法について、Virtual Valley Blogで紹介しています。彼のInstagramアカウントはこちらからフォローできます。
この記事は、 DUCT TAPE MARKETING 上の “ INSTAGRAM LEAD GENERATION - THE ULTIMATE GUIDE ” を著者の了解を得て日本語に抄訳し掲載するものです。 Repro published the Japanese translation of this original article on DUCT TAPE MARKETING in English under the permission from the author.
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