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近年、インターネットやスマートフォンが普及する流れの中で、ブランドの立ち上げから販売までデジタルで完結する「D2C」が注目されています。本記事では、「D2Cについて詳しく知りたい方」や「これからブランドや商品を作る予定の方」などに向けて、D2Cについて詳しく解説するとともにD2C成功の秘訣をご紹介します。
D2Cとは？言葉の意味と注目される理由
D2Cとは、自社の商品を一般の消費者に「直接」販売する仕組みやビジネスのことです。「Direct to Consumer」の略であり、DtoCと表記する場合もあります。
一般的な商品の流通経路は、卸売業者がメーカーから商品を仕入れて小売業に卸すことで一般消費者が店頭で購入できるようになります。しかし、インターネットの普及に伴いネット通販が盛んになったことで、従来とは異なる流通経路が誕生しました。メーカーがECサイトを立ち上げて自社で集客から販売を行い、企業と消費者が直接つながることも可能になったのです。
その結果、D2Cという新たなビジネスモデルが立ち上がりました。
D2Cはなぜ注目されているのか
そもそもこうした「通販モデル」自体は、D2Cという言葉が生まれる以前から存在しました。それでは、D2Cとただの通販は何が違うのでしょうか。
D2Cと通販の最大の違いは、「はじめからデジタルで完結していること」と「ブランドと消費者が直接つながっていること」にあります。
SNSの発達により、メーカーは通販サイトのみならず、SNSや口コミを通じてブランドをデジタル上に構築することができるようになりました。
これまで通販は数多くの販売チャネルのひとつでしかありませんでしたが、デジタルネイティブ世代にとってはデジタルで完結することは当たり前です。若い消費者は、オフラインに存在するブランドを購入するのと同じかそれ以上の納得感を持ってオンラインでの購買ができます。
このように、デジタルを前提としたブランド構築と直接接点こそがD2Cであり、今だからこそ注目されるポイントなのです。
D2CはBtoBやBtoCと何が違うのか
D2Cは、これまで一般的なビジネスモデルとして挙げられてきたBtoBやBtoCと同様、取引形態を示しています。
このうちBtoB（Business to Business）、BtoC（Business to Consumer）は、「誰から誰に」サービスや商品が提供されるかが示されています。この他にも、最近注目を浴びるCtoC（Consumer to Consumer）や、官公庁や自治体などとの取引を示すBtoG（Business to Government）についても、「誰から誰に」という点が示された言葉です。
D2Cは、企業が一般消費者を相手に取引を行う形ですので、BtoCの一種に属します。しかし、消費者に対して仲介業者を通さずに「直接」販売を行っているという点を強調する意味で使われます。
つまり、BtoB・BtoC・CtoC・BtoGが「誰が誰と取引するか」を示しているのに対して、D2Cは「どのように取引するのか」を示しているという違いがあるのです。
D2Cのメリット
ここまで、D2Cが注目されている理由や、D2Cとその他のビジネスモデルの違いについてご説明してきました。D2Cでは、ECサイトを活用して、企業が開発・制作した商品を一般消費者に直接販売します。
ここで、「マーケットプレイス型・モール型ECサイトに出店したり、実店舗で販売したりすることと何が違うのか」という疑問が生じるでしょう。たしかに、一般消費者に商品を販売するという大部分では、あまり変わらないようにも感じます。
しかし、D2Cだからこそ実現できるメリットに違いがあります。ここからは、D2Cにより得られるメリットを3つご紹介しましょう。
【メリット1】中間マージンなどの諸経費の削減
実店舗を運営すると、設備投資・テナント料・光熱費・人件費などのコストが発生します。また、マーケットプレイス型・モール型ECサイトに出店する場合や小売店を利用する場合、以下のような中間マージンが発生します。
- 出店料
- システム利用料
- 販売手数料
- アフィリエイト手数料
中間マージンの発生により、企業は商品の価格を上げざるを得ません。
しかし、D2Cは自社が管理するECサイトで商品を販売するため、上記のような諸経費を含めない最低価格で販売することができ、そのうえで十分な利益を上げることができます。削減できたコストは、商品開発や商品価格に反映することも可能なので、企業にとっても消費者にとってもメリットのある仕組みなのです。
【メリット2】顧客情報が収集できる
D2Cのメリットのひとつとして、企業が独自に顧客情報を入手できることも挙げられます。大手のモール型ECサイトなどでも顧客情報を獲得することができますが、顧客情報の取り扱いに関して一定の制約があり、退店後はデータが残りません。また、小売店などの仲介業者を通すと、商品に関心を示したお客様などに関するデータを得ることは容易ではないでしょう。
しかし、自社のECサイトで商品を販売すれば、購入履歴などの顧客情報に留まらず、閲覧履歴・アクセス数・滞在時間・離脱ページなど詳細なデータを獲得でき、企業で保管することができます。収集したデータを分析することにより、消費者が購買に至るまでの効果的なマーケティングを実施できるでしょう。その結果、顧客満足度の高い商品をよりスピーディーに提供できます。
【メリット3】独自キャンペーンを展開できる
自社のECサイトを持てば、会社のビジョンやブランドイメージを一般消費者に対してストレートに伝えることができます。モール型ECや実店舗などに訪れる一般消費者は、商品そのものに注目しがちです。そのため、わざわざ企業のホームページまでアクセスして企業のビジョンなどに目を通すことはありません。
しかし、近年の一般消費者は、価格の安さだけではなく企業に対して透明性を求める傾向にあります。そこで、自社のECサイトがあれば、サイトを訪問した一般消費者に自社について深く知ってもらうことができ、コアなファンを増やすことも可能になります。
また、モール型ECに出店すると、モールが主導となって開催するキャンペーンに縛られがちです。例えば、ブラックフライデーやゴールデンウィーク、クリスマス、お正月セールなどの季節のイベントが挙げられます。一方で、自社のECサイトを持てば、企業独自のキャンペーンの展開が可能です。
【メリット4】自社のビジョンやメッセージを直接伝えられる
間に仲介業者を挟まないことで、中間マージンの削減以外にも大きなメリットがあります。それは、自社が持つビジョンやメッセージ、思想などを消費者に直接伝えることができる点です。
商品の企画から販売に至るまで、すべて自社で完結させるD2Cであれば、商品が消費者の手に渡るまでのすべての経路を自社で管轄することができます。ECサイトの構成、商品の説明、購入時の対応、梱包、購入後のサポートに至るまで、あらゆる顧客との接点を思い通りに作ることができるのは、D2Cならではのメリットです。
D2Cのデメリット・課題点
D2Cでビジネスを成立するために困難な点についてお話します。
【課題1】消費者の認知拡大が必要
企業の認知度拡大が必要という点が挙げられます。D2Cのモデルを採用して自社でECサイトを作ると、企業の認知を独自で獲得しなければなりません。広告やSEOによる集客はもちろん、SNSを通じたブランド構築などを全方位的に企画し、実現する必要があります。
【課題2】商品の実物が見られない
基本的にオンラインで取引を完結するのがD2Cの特徴です。企業が実店舗を持っていれば、一般消費者は実物を確認できる機会があります。また、小売店での販売においても、一般消費者は実物を確認してから商品を購入できます。
しかし、オンラインで完結するD2Cは、一般消費者が実物を確認することなく商品を購入しなければなりません。消費者にとっては一定のリスクが常につきまとうということを忘れてはいけません。
D2Cモデルを取り入れているブランド各社は、購買に繋げるためにさまざまな対策を取っています。例えば、返金保証を設けたり、あえて実店舗を設けて一般消費者が実物を確認する機会を設けたりなどの対策が挙げられます。企業が消費者の不安を解消しつつ、希望の商品を手に入れられるような仕組みを作ることは、D2Cにおいて注意すべき点です。
D2Cで成功するためには？
ここでは、D2Cを成功させるための最大のネックとなるポイントをふたつご紹介します。
魅力的な商品・ブランドが必要
消費者に商品を購入してもらうためには、ふたつの条件があります。
ひとつ目は、なによりも魅力的なプロダクトであることです。例えばアパレルであれば、最先端のトレンドを取り入れているだけでなく、エシカルさや機能性、圧倒的な技術など、普遍的に消費者に支持されるような要素が必要です。
ふたつ目は、魅力的なブランドであることです。D2Cでは、消費者がWebサイトを通して企業について知る機会を得られます。そのため、消費者にブランドのストーリーに共感してもらわなければなりません。ブランドを立ち上げた理由・ビジョン・ミッション・商品の品質へのこだわりなど、創設者のブランドにかける想いがあるはずです。消費者が創設者の想いに共感して商品を購入することで、ブランドの熱狂的なファンになってくれるでしょう。
SNSの活用が重要
ブランド・商品・ECサイトの存在を一般消費者に知ってもらうには、SNSの活用が重要です。
ブランド力がある企業は、検索エンジンで商品名を打ち込めば企業のECサイトがトップに表示されます。しかし、立ち上げたばかりの企業はブランド力が確立されていません。ブランド力のない企業が、美しいUIのECサイトを作ったところで訪問者は限られるでしょう。
D2Cを成功させるには、InstagramやTwitterを通じた、SNS上でのブランド構築が必要不可欠です。そのブランドの特徴やコンセプトが良く伝わる写真やテキストをアップすることで、「製品」そのものよりもまず「世界観」に共感してくれるユーザーを増やします。
こうした世界観への共感と、実際に製品を買ったユーザーの口コミが合わさることで、SNSはD2Cブランドにとって強力な武器となります。あなたがD2Cブランドを立ち上げ・運用していくのであれば、どんなユーザーがどのSNSにいて、どんなニーズを抱えているのかというリサーチは欠かすべきではありません。
まとめ
D2Cは、SNS時代に生まれた、「デジタル上にブランドを構築し、直接消費者と接するブランド」という実は新しいビジネスモデルです。
D2Cにとって最も重要なのは、ブランドそのものともいえる「世界観」です。なぜいま、そのブランドが存在している必要があるのか。ユーザーが購入する必要があるのか、という理由がなくてはなりません。そして次に、そのブランドの世界観を支える圧倒的なプロダクトがあることが重要です。さらに、その世界観を伝えるSNSの活用が必須であること。
技術の発達により、比較的容易にブランドが立ち上げられるようになりましたが、ゼロからブランドを構築し、人々から支持され続けるというのは大変なことです。D2Cビジネスを考える際、こうしたポイントをおさえていただければ幸いです。
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