フリーミアムは、多くの新規ユーザーを引き寄せる方策としてオンラインにおけるサブスクリプションで強固な地位を得ています。会社が提供している製品にもよりますが、フリーミアムモデルは有料版のみやトライアル版の提供よりも収益を加速させ、利益を素早く上げるのに役立ちます。顧客管理システムだけに限れば、32%の企業がフリーミアムを採用しています。
さらに、フリーミアムモデルを使ったアプリが稼いだ収益はApple社のAppstore全体の92%を占め、2012年の50%から上昇しています。これは多くのオンラインビジネスにおいてフリーミアムが人気で効果的であることをはっきりと示しています。しかし成功しているフリーミアムモデルにおいても無料ユーザーが有料プランにアップグレードするのは平均1~3%であり、ユーザーが無料で使うことに慣れているものにお金を払ってもらうようにするのが難題であることは明らかです。
今回は十分な無料ユーザーをお金を支払う顧客に転換する4つの方法をお伝えします。
スーパーユーザーを作る
スーパーユーザーはあなたの製品に最も価値を見いだしており、それゆえ最も有料プランにアップグレードする可能性が高いです。スーパーユーザーを作るためには、継続的に価値を提供できて、とっつきやすいサービスにすることが必要です。サービスへの興味が一番高まるのはサインアップ後すぐなので、素早い接続とウェルカムメールでユーザーがすぐにサービスを使い始めることができるようにしてください。サインアップのプロセスはできるだけ簡単にしましょう。
ユーザーとのエンゲージメントを保つ
無料と有料ユーザーの両方で、非アクティブ状態やチャーンを避けるためにユーザーをエンゲージメントさせ続けることが必要です。サービスの付加価値やもっと便利に使うヒントについての定期的なメールは、サービスを使い続けてもらうためにとりわけ有効でしょう。しかしながらメールは送る頻度を考える必要があります。各メールで少しはコンバージョンするので、より多くメールを送ったほうがいいと考えがちですが、メールが多すぎるとユーザーがメールを無視するようになったり完全に購読停止してしまったりして、長期的な成長に悪影響を与えてしまうことがあります。
負担なくアップグレードできる仕組みを作る
無料ユーザーを有料ユーザーに転換するには、アップデートが容易にできるシームレスな統合戦略が必要になります。有料サービスを利用するはっきりとした理由（ユーザーは有料サービスでどんな価値を得られるのか）を作り、できるだけ簡単に、素早くアップグレードできるようにしましょう。効果的なアクションボタンを設置し、ユーザーを購入ボタンのクリックから遠ざける（追加の記入フィールドなど）不必要なものは省きましょう。
ユーザーに選択肢を与える
ユーザーは無料から有料にアップグレードしてくれるだろうと仮定するのではなく、ユーザーが自分のニーズに一番合ったレベルのものを選べるように段階的な価格の選択肢を設けましょう。そうすることによってより広い顧客にアピールできますし、コンバージョンにつながるチャンスも増えます。『Evernote』の価格体系を見てください。無料、プラス、プレミアム、そしてプレミアムビジネスとなっています。『Evernote』はWebサイトの目立つところに3つの選択肢を設け、顧客が簡単にプレミアムでの体験を決めてアップグレードできるようにそれぞれの価格プランで得られるものをはっきりと明示しています。こういった段階的な選択肢によって、『Evernote』は3.7%というとても良いコンバージョン率を達成することができているのです。
ポイント
機能が限定されているものの無料で使い続けられるプロダクトを提供することで、顧客があなたのプロダクトを好きになり、ついには全機能を使うために有料版を買う機会を作ることができます。しかしそこに至るためには、サービスの価値、選択肢、シームレスなアップグレードへの流れ、そして顧客のニーズと要望にフォーカスする必要があります。これらの重要な課題に一旦取り組んでしまえば、より多くの無料ユーザーを有料顧客にアップグレードさせることができるでしょう。
この記事は、Revenue Wireのブログ ”4 Tips For Effective Freemiums” を著者の了解を得て日本語に抄訳し掲載するものです。 Repro published the Japanese translation of this original article on Revenue Wire in English under the permission from the company.
