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「App Storeの秘密」という無料のeBookを書いたのでぜひダウンロードしてください！幸運なことに私はアプリによって生計を立てることができています。これまで複数のアプリを開発して数百万人にDLされ、イグジットに成功してきました。
それと同時に悲惨な失敗も経験してきたのです。
アプリをグロースさせる過程で、多くの開発者がアプリをダウンロードしてもらうためにもっとダウンロード数を稼がなければいけないという”鶏が先か、卵が先か”の問題で行き詰まります。ダウンロードがさらなるダウンロードを誘発するというフェーズまでアプリが到達すればいいのですが、そこまでには多くのステップがあります。
マーケットを見誤まっては成功はありえません。
アプリをダウンロードし、お金を払ってくれる人は十分いますか？制作したアプリのジャンルの競争は激しくないですか？新しいマーケットを作り出してしまう製品を作る賢い人もいます。私はそこまで頭が良くありませんし、経験上そんな人はごくわずかです。競合の多い大きな市場とニッチ市場のどちらに行こうとしていますか？市場規模が十分にあり、あなたのアプリが目立てる余地のあるちょうどいいバランスの市場を見つけることが重要です。
素晴らしいストーリーから始める
商品を売るためには、機能を羅列したリストよりも、ストーリーの方が大切だと考えています。
ストーリーテリングに関する名著を読み、あなたのアプリのストーリーを作り出しましょう。
市場を捉える
素晴らしい市場を見つけ、素晴らしいストーリーを編み出し、キラーアプリを開発したら、いよいよあなたのアプリを沢山の人に見つけてもらう準備をしましょう。人々をアプリの詳細ページに連れてくるのはかなり大変ですが、試してみる価値のある多くの方法があります。
App Storeの検索
50%以上のアプリがストア経由で見つけられているという調査研究があります。興味深いことに、これらの研究の多くはキーワード設定を支援するツールの会社によって実施されています。検索順位のアルゴリズムは公開されていませんが、一般的に検索順位に関係すると言われている要素は3つあります。
- アプリのキーワード
- 直近のダウンロード数
- レビューと評価点数
キーワードを設定する際の参考になるサイトは沢山ありますので、それらを参考にするか自分でストアのキーワードを調べてみましょう。Googleのキーワードプランナーもチェックしましょう。人々がGoogleで検索するのと似たような単語でストアでも検索していることがわかるはずです。直近のダウンロード数はまた鶏が先か卵が先かの議論を引き起こしますが、もし検索順位を上げるための他の施策が出来ていれば、この要素が大切であることに合点がいくでしょう。個人的な意見ですが、レビューと評価点数はアプリストアの順位を上げる秘訣です。好意的なレビューと高評価を得ることができれば、検索順位は上がるでしょう。
SEO
ストア内検索はユーザーがアプリを見つけてくれるチャンスです。しかし、未だに多くの人が検索するときはGoogleを用いています。「〇〇するのに最適なアプリ」「〇〇の際にダウンロードすべきアプリ」などなど。きちんとランディングページを作り、ランディングページとストアのアプリ詳細ページにできるだけ多くの（不正でない）リンクを集めましょう。
このステップを飛ばして、アプリが検索結果に出てこないリスクは自己責任でお願いします。
App Store おすすめアプリになる
App Storeおすすめアプリとして、いくつかのアプリが選ばれてApp Storeのトップページのバナーに掲載されます。ここに掲載されると、アプリの詳細ページに多くのトラフィックがきます。おすすめされるためにはアプリストア側に認知してもらわなくてはならず、ストア側とのコネ、アプリの評価、プレスリリース、そして運も必要です。イベントに参加し、ストアの運営をしている人と会ってコネを作りましょう。ユーザーが褒めてくれるようなアプリを作って良いレビューと高い評価点数を集めましょう。
PR
アプリを記事に取り上げてもらう方法は他の製品のPRと変わりありません。通常のプレスリリースでは受信ボックスに埋もれてしまいます。
報道機関の連絡先リストを作るのも役立ちますし、取材してくれる人にイベントで会ったり、以前作ったアプリに関して記事を書いてくれた記者に連絡してみるのはとても効果があるテクニックでしょう。
メーリングリスト
PR戦略の他に忘れられがちなテクニックはメーリングリストです。もし他にもアプリがあれば、そのアプリを通じてユーザーをメーリングリストに入ってもらうよう誘導することができます。
もしアプリの事前告知ページがあるのであれば、そこにきたユーザーのメールアドレスを必ず集めるようにしましょう。数百のメールアドレスでも、アプリを使ってくれる十分な数のアーリーアダプターを手に入れることができます。
クロスプロモーション
あなたは人々が未だに使っているアプリやゲームを作ったことがありますか？もしあれば、そのアプリにリンクを追加するのは良い口コミになるでしょう。私の場合は開発しているアプリに「他のアプリを見る」という自分のwebサイトに飛ばすリンクを設けています。ダウンロードを促進する方法としておすすめです。
ソーシャル
多くの場合、ソーシャルメディアでのシェアはユーザーがあなたのアプリを本当に気に入ってる場合に起こります。しかし、シェアさせやすくする方法もいくつかあります。
適切な瞬間に簡単な方法でシェアできる設計にしましょう。適切な瞬間とは、ユーザーがハイになっているときです。ゲームで1面クリアしたときやワークアウトを終えた時、ToDoリストにチェックをつけたときなどです。アプリのそうした瞬間はあなた自身がご存知でしょうし、なければそういった瞬間を作りましょう :)ギフトを送る、他人と競う、友達に自慢するなどの機能によってユーザーにシェアしてもらいやすくなるでしょう。シェアはFacebookとTwitterのことだけではありません。多くのユーザー（特にIT界隈以外の人）は未だにメールで友人達にシェアしています。
口コミ
本当に成功しているアプリとその他のアプリの違いの一つは、ユーザーが友人達にアプリのことを話している点です。WhatsApp、もしくはInstagramのことを最初にどうやって知りましたか？多くの人にとっては、友人が良いアプリがあると教えてくれたのがきっかけだったと思います。そしてその人が別の友人に口コミし、それが広がっていきます。多くのユーザーの声に耳を傾け、ユーザーが口コミしているのはアプリのどの部分かをみつけ、そこを強化しましょう。
有料ダウンロード / 広告
予算が十分にあるのであればFacebookのモバイルアプリ広告にお金を払うのも手です。広告も以下のようなシナリオによっては効果的であることがわかっています。
- 初期のユーザーからフィードバックをもらおうとしている場合。
- かなりの規模のユーザー数に達しており(例. Candy CrushやClash of Clans) しっかりとしたマネタイズ方法がある場合
- SaaSのようなプラットフォーム事業の場合
個人的には、有料ダウンロードを使ってユーザー数を増やすのは難しいと感じています。
トップチャート
これも鶏か卵かの議論になりますが、トップチャートに躍り出るにはダウンロード数とレビュー数が必要です。しかしトップチャートに表示されればさらにダウンロード数を増やすきっかけになります。
残念ながらアプリのリリース時にトップチャートに影響を与えることはほとんどできません。効果が出る他の施策に集中しましょう。
ダウンロード
やりました！人々がぞろぞろとあなたのアプリの詳細ページを訪れています。これでアプリをダウンロードしてもらう準備が整いました。ここで大勢の人が始まりと停滞の罠に陥るのを見てきました。アプリの魅力を最大限に引き出すために、まずプロダクトとストーリーを洗練し、そのあとASO(app store optimization )を調整するべきというのが私の意見です。
アプリ名
アプリ名に関して考えなければいけないことはたくさんあります。
* その名前は利用可能か？
* 伝わりやすいか？
* キャッチーか？
* キーワードを追加するか？
多くのアプリが4、5の単語(24~35文字)を使っています。 約1/3のアプリが「Flipboard: あなたのソーシャルマガジン」のように区切り文字を使っています。
アイコン
全部のアイコンが赤と青じゃありませんか？全部ではありませんが、ほとんどそうです。ターゲットについて考えてみましょう。紫を好むでしょうか、あるいは良くある青でしょうか？アイコンを目立たせるかそれとも目立たせないか？？なにが正解でしょうか？いつも時と場合によります。
アプリの説明文
ほとんどのユーザーがデフォルトで表示されている最初の数行のディスクリプションしか読みません。なのでそれを良い出来にする必要があります。ソーシャルプルーフはとても重要です。またもや鶏か卵かの議論になりますが、自慢できる数字があるのであればためらってはいけません！今まで数百万のダウンロードがありましたか？Appleにおすすめされたことがありますか？アプリを取り上げてくれた記事はありませんか？お母さんはあなたを好きですか？全部自慢してしまいましょう！スラスラと機能を言うのではなく、ストーリーを語りましょう。あなたがやるべきことは、潜在顧客がこうなりたいと思ってくれるストーリーを語ることです。顧客は素晴らしく生産性が上がるでしょうか？節約するようになるでしょうか？7分だけでも運動するようになるでしょうか？あなたのアプリを使うことによってなれる理想の人を教えてください。App Storeでは顧客が詳細ページへのリンクを押さない限り数行しか見えません。なのでアプリの良いところは最初のほうに記述してください。
ローカライズをしましょう！世界の大多数は非英語圏です。つまり彼らの言語に対応しなければいけません。まず英語と中国語（簡体字・繁体字）から始め、日本語、スペイン語、フランス語、ドイツ語、ロシア語、ポルトガル語そして韓国語に対応しましょう。ローカライズを助けてくれるサービスはいろいろあります。友人に聞いてみるか、Fiverrのようなサイトを試してみるといいでしょう。
スクリーンショット
スクリーンショットはストアページの成功に欠かせません。自分自身に問いかけてみるべき質問は以下です。
* スクリーンショットは縦にすべきか横にすべきか？
* iPhoneの枠を使うべきか？使うとしたら黒白どちらか？
* スクリーンショットには注釈をつけるべきか？
スクリーンショットに注釈をつけることで、ストーリーを語る助けになりますし、機能を目立たせることができます。成功しているアプリの大多数は何らかの形で注釈をつけています。スクリーンショットを差し込んでその周りのスペースを使うか、オーバーレイを使うなどです。Appleもこの方法を推奨しているようです。
最近までAppleはマーケティング用の素材としてスクリーンショットに白いiPhoneの画面を使うのをアプリ事業者に推奨していませんでした。ではどれくらいの数のアプリがスクリーンショットに携帯の画面を使い、色は何を使っているでしょうか？AppleがApp Storeにおすすめするアプリを探す際にペナルティとなるのでしょうか？
白い携帯のほうが黒よりも少しだけ人気で、約1/3のアプリがスクリーンショットに携帯の画面を使っています。今ではAppleは携帯の画面をスクリーンショットに含めることを認めているようです。興味深いことに、おすすめされているアプリはトップチャートに取り上げられるアプリよりも横向きのスクリーンショットが多い傾向にあります。
ゲームは無料と有料トップチャートの30~40%を占めているにすぎませんが、高い確率でおすすめアプリに掲載されます。ゲームは他ジャンルのアプリよりも横向きのスクリーンショットをよく使う傾向にあり、これがおすすめアプリに横向きスクリーンショットのアプリが多い理由の説明にもなります。スクリーンショットの向きにひいきはないようですので、自分のアプリにふさわしい方を選びましょう。ただし縦と横を組み合わせてはいけません。
スクリーンショットに関していえば、許可するものもおすすめするものもAppleはずいぶんとフレキシブルにしてきています。もしAppleに気に入ってもらうチャンスが上がるならば、恐れることなく注釈やiPhoneの枠を使いましょう。もっとも重要なことは、いろいろとスクリーンショットを試してみてどれがうまくいったか覚えておくことです。
レビュー
私はレビューと評価点数がアプリの成功する秘訣だと信じています。レビューと評価点数はトップチャートの順位と検索順位の両方に大きな影響を与えます。レビュー欄にはしばしばバグや問題点が好意的なユーザーの声と同様に書き込まれます。なので、できればすべてのレビューを読みましょう。そしてアクティブなユーザーにはわずらわしくないような形でレビューを書いてもらうようにお願いしましょう。Appbotの取引先企業の一覧を見てみてください。アプリのレビューに重きをおいている会社とアプリがわかります。
アプリのプレビュー
アプリのプレビューはユーザーがアプリをダウンロードする前にアプリの様子を知ることができる優れた機能です。プレビューを使ってアプリの「WOW」の瞬間を自慢し、ストーリーを売りましょう。この機能は未だに「任意選択」になっていますが、プレビュー画面なしではユーザーとアプリストアのエディターに対してアプリをアピールする機会を失ってしまいます。
コンバージョン
沢山のダウンロードとアクティブユーザーを得ました、タッチダウン！ところがそうともいきません。今度はユーザーが頑張って稼いだお金をいただく必要があります。最初に受け入れるべき事実は、ほとんどのユーザーはお金を払わないということです。アプリ内課金では無料から有料へのコンバージョンレートは1~5%と聞きます。無料版を価値のあるものにしましょう（それで十分です）。アクティブユーザーがアプリの「WOW」を体験しているときにコンバージョンさせましょう。ゲームで1面クリアしたときやワークアウトを終えた時、ToDoリストにチェックをつけたときなどです。
まとめ
上記で挙げた、アプリに関して気をつけることの数々に閉口してしまうかもしれませんが、獲得フェーズがうまくいくようになるまでASOにばかり注力してはいけません。ストーリーの描き方を学び、自分のアプリに適用しましょう。アプリを最初に使ってくれているユーザーと対話し、アプリのレビューを読みましょう。ユーザーが価値を感じている部分を強化し、不満を言っているところは直しましょう。リリース初日からバイラルループとレビューしてもらう流れを構築しましょう。最後まで読んでくださり、ありがとうございました。気に入ったら是非周りにおすすめしてください。
この記事は、Medium上の記事”The Definitive Guide To Growth Hacking Apps”を著者の了解を得て日本語に抄訳し掲載するものです。 Repro published the Japanese translation of this original article on Medium in English under the permission from the author.
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