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「リテンショニアー」の増加
シリコンバレーの文化に「リテンショニアー」という職種が浸透してきています。終わることのないグロースハックにおいて、企業は自分たちのバケツが水漏れしており、真のグロースにはリテンション率の改善が必要であると気づき始めたのです。リテンショニアーはテクニカルスキルとマーケティングの深い知識を持ち合わせているという点においてグロースハッカーに極めて近い職種になります。
“Retentioneer”は ”Retention”と”Engineer”を組合わせた造語です。
リテンショニアーは新規ユーザーの獲得よりも再訪を促す仕組みづくりをしてユーザーに何度も来てもらうことにフォーカスします。グロースハッカーが「グロース」を新規ユーザーの発見に力を注ぐものと捉えているのに対し、リテンショニアーは一度訪れたユーザーを一人でも多くキープするためにあらゆる方法を考えます。リテンショニアーがよく問いかけるのはこの2つの質問です。
- 「このユーザーが定着する可能性はどうやったら上がるだろうか？」
- 「チャーンを下げるためにはどうしたらいいだろうか？」
彼らはこの問いに対して知恵、創造性、モデリング、定量分析を組み合わせて取り組みます。リテンショニアーは「AHA体験」を発見するエキスパートです。ユーザーオンボーディングや初回起動から数日間の利用中に起こったすべてのアクションからAHA体験を探します。そして他のすべてのユーザーにもAHA体験をさせるように仕向けるのです。
AHA体験の探索はデータの深堀から始まります。リテンショニアーは深い統計分析に長けていなければなりません。どのデータがどんなユーザーの行動を変える鍵となっているかを見つけ出すためです。しかしそれだけではリテンショニアーの資質として不十分です。彼らは創造的で、データ分析から得た結果を元にユーザーがハマるオンボーディングプロセスの設計やメールキャンペーンを考えなければいけません。
リテンショニアーなしのグロースチームは穴の開いたバケツで水をすくっているようなものです。彼らなりのグロースハックでサインアップを待ち望むユーザーの獲得はできるかもしれませんが、1ヶ月後には再び誰もいなくなっているでしょう。グロースチームはリテンショニアーが重要であるということに気づき始めており、最高のリソースを用意して雇用に取り組んでいます。もしくはインターコムを使うのもいいかもしれません。
巨大プラットフォームを通じて1億以上の顧客にリーチできるので、勝機はある
裏で関係を築いて何度もお願いすればApp Storeと Google Playに取り上げてもらえるというのはどんなグロースハッカーも知っています。これは何百、何千もダウンロードが増える素晴らしい施策です。さらに、Facebookのアプリインストール広告によってインストール数を安く稼げるようになりました。コストをほとんどかけずにユーザーが獲得できるようになったのです。
しかしこうしたユーザーはダウンロードはしてもアプリを試してはくれません。よくても一度起動し、それっきり二度と帰ってこないのです。リテンショニアーがチームに加わることで、グロースへの道筋を根本的に変えることができます。
彼らは1日目のユーザー、2日目のユーザー、2.5日目のユーザー、3日目のユーザー、さらにその先のユーザーの出入りを把握しています。ユーザーにプッシュ通知を許可してもらいやすくする方法を知っているので、全ユーザーに対してプッシュ通知を送ることができるのです。
通常のプッシュ通知とサイレントプッシュの使い分けについてもノウハウを持っています。あなたはプッシュ通知に最適な時間を知らないかもしれませんが、あなたのチームのリテンショニアーがこの問題を素早く図式化し最適な時間を突き止めることができるはずです。できなければその人は解雇したほうがいいでしょう。
リテンショニアーはメールマーケティングが大好きです。MailChimp、 MailGun、 SendGrid、 PostItNow 、BlastOff ((MailChimp、 MailGun、 SendGrid、 PostItNow 、BlastOffはいずれもメール配信サービス ))の細かい違いについてディスカッションできますし、ニュースレターが迷惑メールとして扱われることはなくなるでしょう。 彼らは開封ークリックーアクティベーションー再訪のサイクルを向上させるためにタイトルやコンテンツをA/Bテストする方法を知っています。
「22歳以下はメールを使わないので同じ再訪のサイクルをSMS、Kik、Snapchat、Instagram、Jottで作ってはどうか」と提案してくれることすらあるでしょう。Jottというサービスを聞いたことがあるでしょうか？リテンショニアーがよく知っているはずです。
リターゲティングがうまくできないのであれば、リテンショニアーにはなれません。ユーザーがあなたのサイトを訪れ、商品を購入する直前に何らかのミスで離脱してしまったとします。リテンショニアーは離脱したユーザーが訪れるすべてのサイトにフットクリーム購入を促すような広告を表示させるプログラムを組み、商品がタダ同然になるまで割引率が上昇する広告によってユーザーを誘惑するのです。
まとめ
リテンショニアーはグロースチームに全く新しい規範をもたらします。彼らはグロースハッカーより重要です。どんなにたくさんユーザーを連れてきても定着させることができなければ意味がないからです。リテンショニアーはユーザーの初回体験の最大化と定着に長けており、チャーンについて語ることができます。ドリップキャンペーン （ドリップキャンペーンとは自動配信や最適化などによって見込み顧客の獲得を目指すメールキャンペーンのことです）は彼らの得意とするところで、完璧なプッシュ通知によってキャンペーンを優れたものにしています。リテンショニアーのいないグロースチームは水漏れするバケツのようなものです。いますぐリテンショニアーを雇いましょう！
追記 記事のアイデアはこの検索結果を見て思いつきました。
この記事は、 Derek Shanahan氏がMedium上に書いた”Retentioneer is the new Growth Hacker”を著者の了解を得て日本語に抄訳し掲載するものです。 Repro published the Japanese translation of this original article on Medium in English under the permission from the author.
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